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第6626条 深度文章：5430字 | 14 分钟阅读

商业思维

笔记君说道：

杜国英是一位连续创业者，也是小灿茶的创始人。

1973年出生，师范毕业后，担任中学化学老师。 24岁时，他开始了自己的创业之路。迄今为止，他已经创造了五个在国内颇为知名的产品：贝贝家、好记行、二人书、8848手机和小壶茶。

背背甲是一款体形矫正产品。 它的主要功能是解决坐姿问题，特别是对于注重体形的儿童和年轻女性。 好记行是一款电子词典和学习机。 它的主要功能是帮助人们记忆单词。 曾经是一名学生，任何曾在英语方面遇到困难的人都会熟悉这一点。 这两款产品的用户主要是学生。

以下三款产品开始瞄准高端商务人群： E人电子书是一款平板电脑，主要功能是手写和记笔记； 8848手机是一款高端商务手机，主打轻奢和安全； 小参茶主要是商务接待用茶，也常作为礼品赠送。

这五款产品赋予了杜国英传奇般的性格，同时也给他带来了巨大的争议。

引起巨大争议的原因在于他似乎太擅长快速将一款产品打造成热门产品。 无论是早年的贝贝家、好记行，还是在互联网逐渐成为主流的时代，他想出的产品，比如电子书、8848手机、小罐茶，杜国英都有能力找到切入点，让产品问世，迅速在市场上获得较高的知名度，实现销售。

不断打造爆款产品的背后，他是如何做到的？

1. 关于产品、营销和品牌

1、“产品是1，营销是0”，这是一个基本原则。 如果你的理解是有好的营销技术就够了，而没有从认知上解决产品和营销的关系，我觉得这是非常危险的。

2、产品经理如果没有营销思维、没有需求、没有用户痛点，就很难做出好产品。

3、无论你是创始人还是产品经理，首先我们要建立一个最基本的认识——没有好的产品，就不可能有好的公司。 没有好的公司，就没有好的未来。

4. 商业公司存在的理由是什么？ 公司存在的本质就是解决用户的问题。

5、营销是一把双刃剑。 过分强调营销会影响做产品的心态。 过于看重营销的人最常犯的错误就是产品达到30分后就出售。 真正做产品的人，如果达不到90%的分数，就不敢上街了。 这是最大的区别。

6.所有奢侈品牌和高端消费品牌都可能被贴上“智商税”的标签。 消费市场上所有平价品牌都不可能。 不同的人群，不同的消费能力，不同的审美喜好，不同的需求，会选择不同的东西。

7. 所有品牌必须细分自己的群体。 无论高端、中端、低端，任何选择都没有错。

8. 品牌分为三层。 金字塔的最底层是质感，你想做一个高品质的东西； 再往上第二层是美观，看起来赏心悦目，使用体验也不错； 最上面一层是情感。

9、什么是好产品？ 首先，主题明确。 一个好的产品一定是有灵魂的。 它基于对行业、品类、用户使用场景的清晰洞察。

你必须针对你要解决的问题、用户的审美偏好、用户的使用场景和用户体验有一个系统的解决方案。 其背后一定是对整个系统有清晰的思考，而不是一个简单的物理产品。

10、产品是品牌的载体。 如果产品不好，品牌就不复存在。 产品解决材质和美学问题，即质感和美感。 质感是产品解决的，美感大部分是产品解决的，情感只能解决一点点。

11.品牌需要解决情感问题。 因为产品是物质的，不会说话，无法表达情感。 您也许可以通过设计和外观看到其中一些，但不是全部。

因此，质感、美感、情感三层中，产品对质感负责100%，对美观负责50%，对情感负责10%。 剩下的就需要通过不断的内容输出来解决。

12.品牌实际上就是价值观。 最终用户接受的是你的价值观，无论是情感还是审美，决定因素是价值观。

13. 我从未聘请专业公司做过调查报告。 我总是依靠直觉。 因为我们在生活中都是有思想的人，每天都会关注和观察用户的审美和需求，所以我们的直觉是比较准确的。

14.我没有消费电子方面的技术背景，也没有泡茶的专业背景。 我本质上是一个从需求出发的人。

倒过来就是从需求和场景出发，清楚地了解需求，清楚地判断问题，然后找到并提出新的解决方案。 在开始整个产品的设计、供应链的整合、生产的组织之前，先想清楚解决方案。 整个事情都是倒退的。

15.我今天肯定会思考整个品类和行业。 为什么用户的需求得不到满足？ 为什么还没有解决？ 是能力问题、认知问题还是其他什么问题？ 为什么我们可以解决呢？ 这个痛点是真痛还是假痛？ 这是真实的需求还是虚假的需求？ 是更紧急的需求还是一般的需求？ 你必须先对这件事做出明确的判断，然后才能继续前进。

16. 如何衡量产品的质量和可持续性？ 首先是用户的评价； 第二个是三个数据：用户是否付费、付费后评价如何、复购率如何。

我认为用户买单就是最真实的证明。 我们也会看他们的评论，复购率才是最终的数据。 购买后的回头率、消费频率、消费金额可能是评价一个产品质量最重要的因素，否则都是我们主观评价。

17、关于痛点的判断，首先，每个人的视角都会不同。 例如，一个人感觉这里疼痛，另一个人感觉那里疼痛。 哪个更痛苦？ 其次，提供解决方案的能力也很重要。 找到的痛点可能不是最痛的，但是解决方案特别醒目，用户感觉特别开心，就可能是成功的。

当然，如果找到最痛点的话，解决方案可能70%或者80%就OK了。 痛点的选择与解决问题、提供核心价值的能力密切相关。

18、用户价值有两种：一是基础价值。 例如，喝茶必须安全、清洁。 这些都是基本的事情；

另一个是核心价值。 核心价值是针对该行业、品类的用户消费痛点提供新的解决方案。 比如，茶可以有特色的喝法吗？ 喝了之后就能记住。 味道和香气独特，辨识度极高。

2、创业选择与趋势判断

1、关于创业问题，第一阶段是0到0.1之间。 这个小闭环必须完成。 当我们有钱的时候，我们只是花更多的钱来验证，但如果这个从0到0.1的闭环没有完成，你就不敢前进。

从0到0.1阶段，它的风险是有限的，可以承受的，但如果没有经过验证，就会直接大规模投入其中。 这是难以忍受的，任何企业这样做都会有问题。

2、选择曲目时，一定要顺应潮流。 有两种趋势，一种是优势，一种是趋势。 在我所有的创业经历中，从来没有一根线断过。 创业最难的两件事是：第一，你要了解目标受众；第二，你要了解目标受众。 第二，你必须做出好产品并使其独一无二。 这两件事之一必须是确定的。

3.在试图对未来做出一些判断的时候，我会寻找一些参考行业和参考品牌。 这些分类都有很大的参考价值。 通过比较品类差异和时代差异来寻找品牌路径。

4、如何从未来看现在，如何确立最终的思考？ 我们要思考20年后中国的商业、中国的茶产业可能会演变成什么样子。 中国人的生活方式将会发生什么变化？ 茶在我们生活中的作用将如何改变？ 然后回头看看我们今天所做的一切是否正确。

5、对茶产业的最终判断：

首先，中国茶最重要的参考产业应该是咖啡。

我认为中国茶最重要的参考行业不是中国白酒或法国红酒。 从长远来看，中国茶最重要的参考行业应该是咖啡，包括雀巢和星巴克。 他们的成长路径可能会对中国茶产生影响。 更有参考价值。

第二个最终判断是，消费品思维是中国茶做大做强的必由之路。

无论是小厂还是山茶，都必须按照消费品的路径来泡茶。 如果不考虑标准和安全问题，就很难打造出真正的品牌。 因此，科研开发、产业化生产、品牌化运营是消费产品思维的核心。

第三个判断是，全品类品牌是行业巨头的唯一选择。

如果把垂直品类的细分市场经营好，垂直平台的头部品牌一定会出现。 但对于行业巨头来说，最有可能的可能一定是覆盖全品类的公司。

第四个判断是，只有高强度的竞争才能加速行业的进化。

竞争可以加速企业的成长。 各个品类、各个行业的快速发展都与激烈的竞争密切相关。 如果没有肯德基，我想就不会有今天的麦当劳，至少不会有现在这么大。 变得这么大，是因为“抢”，而不是排他性。 中国茶也是如此。

第五个判断是未来20年茶产业的三大赛道是：原叶茶、方便茶和茶饮店。

我们常说，人生就是这三杯茶。 小时候喝奶茶，后来喝方便茶，最后喝生叶茶。 基本上就是这样的逻辑和顺序。 越年轻，越需要便利； 年龄越大，你就越能接受并享受复杂性。

3.价值观与团队管理

1、公司就像一个人。 内在的人格和性格固然是特别重要的因素，但价值观在企业组织中的地位是什么？

2、大家都认为商人赚钱了，一定要做对我有利的事情，不做对我没有好处的事情。 但价值观意味着商人的思维和企业家的思维是有区别的。 商人有钱就做事，企业家有价值就做事。 这其实又回到了认知的本源，这就是你创业的原因。

早期，人们出海是为了改变命运，创业赚钱。 20 世纪 90 年代的情况确实如此。 但是当你解决了这些物质问题之后，你的认知进化了，你的境界进化了，你开始思考你要创造什么样的价值，你要为行业做什么样的事情。

3、因为出发点不同，整个价值观不同，导致整个企业在什么可以做、什么不可以做的原则问题上行为存在巨大差异。

4、价值观与组织、产品的关系是，因为有这样的价值观，才能聚集一群这样的人，形成这样的组织。 因为是这样的组织，所以我们才能生产出这样的产品和服务。 用户看到的最外层是产品，内层本质上是人，而内层一定是价值观。

5. 当我建立一个团队时，我要做的第一件事就是找到一个领导者。 当我想泡茶的时候，我首先会想清楚谁来做产品，谁做营销，谁做管理，哪些是内部候选人，哪些需要重新聘用，哪些是在某个阶段是可能的。 搭建框架时，会找几根大梁，保证第一阶段稳定，基本能有序高效地进行。

6、每个人都有自己的性格优势。 你不能说利用这个人就是改造他或者改变他的缺点来充分利用他的优点。 肯定要审视每个人的天然优势，如何组成一个互补的团队，最大限度地发挥每个人的核心能力，避免每个人的缺点。

顺应人性，就是适应每个人的长处，形成有效的整体，高效推进工作。 我认为这是基本原则。

7、老板应该比较和蔼。 不欺骗经销商，让他们安心、赚钱。 生意好的时候多赚一点，生意不好的时候少赚一点，有困难的时候一起度过。

对于兄弟来说也是如此。 分享的意愿要更强，无论是财富还是知识，都要一起成长、一起赚钱。 我不可能每天住大别墅，而我的员工每天都住小房子，他们每天都要和我一起加班。 基本上，物质需求和精神需求必须在不同阶段同时解决。

8、曾鸣讲战略的时候，我觉得他讲的三个关键词特别牛逼。 他的策略是什么？ 战略是科学，战略是艺术，战略是工艺。 管理也是如此。 这是科学吗？ 当然，基本的科学理论仍然存在。

这是艺术吗？ 每个企业创始人的特点、行业的特点、公司所处的不同阶段决定了它。 根据科学原理找到最适合自己的就是艺术创作。 然后是工艺。 我认为管理本质上是一门实践性学科。 修行越深入，踩的陷阱就越多，就越接近真理。

9、如何理解价值观？ 稻盛和夫的得失善恶观也给我很大的触动。

你的出发点是什么？ 是为了帮助用户吗？ 是为了解决用户的问题，还是每次都要赚钱，每次都要利润最大化？

遇到问题时，如果你只考虑对自己公司是否有利，而不考虑对行业、用户的利益，那么你就是从得失的角度来判断，而不是从善恶的角度来判断。 如果你一直根据利弊做出决策，你永远无法建立一家真正伟大的公司。

10.对于一个商业组织来说，价值观是底层中的底层。 我们必须仔细审视：我们真的充满爱吗？我们真的愿意为用户、为行业、为世界、为这个时代服务吗？ 多做一些发自内心的事情。

4、个人认知

1、什么情况下会发生认知大迭代？

第一个是遇到巨大的挫折，比如破产，会让人反思。

二是拜见高人，聊得开悟。 “听你的话，抵得读十年书。” 这种感觉在生活中会出现几次。

三是学习经典理论。 其实这些东西已经有了，只是你可能没有发现而已。

2、营销成功的关键在于内容。 我们最早的玩法逻辑是提出问题、解决问题、提供例子——也就是找案例来证明。 让人们知道你可以解决问题，为什么我信任你，为什么你是最棒的。

比如贝贝家的第一个广告就是关灵拍的。 在日常生活中，我们经常会看到这样的现象，好吧，来了这样一个场景，一位老师正在教室里讲课，突然对学生喊道：“坐稳！” 镜头回到家里，孩子在台灯下。 当我正在写作业的时候，妈妈回来了，说：“坐稳！” 并打了她一巴掌。 这是在问问题。

为了解决这个问题，美贝佳取代了老师和家长对我是什么样的产品、什么样的原理、什么样的功能的提醒。 以前家长和孩子都是这样，现在用了以后也是这样。

3.提出问题并解决问题。 当你问这个问题时，本质上是洞察需求，用户有哪些困惑，以及是否有产品或服务可以解决这种困惑。 如果是这样，问题还没有解决，消费者还在痛苦之中。

4. 真正的财富是当你把这件事做好的时候。 金钱绝对是你职业生涯的副产品。 如果你做得足够好，不赚钱都很难； 越想赚钱，就越短线，赚的钱就越少。

5、这20年来，我最大的学习经历就是读懂西方的营销、管理、设计、产品理论，并进行本地化实践。 以下书籍是经过30年、50年甚至数百年商业世界检验的基础理论。

只要看看心灵鸡汤，你永远找不到勺子。 对于一切学习来说，最有效的方式就是阅读经典，总结实践。

参考：

1.《详谈：杜国英》

2.水滴年度课程盘点| 小灿茶的创始人杜国英，他的小罐子里装的是什么？

3、小灿茶杜国英：20年5次创业，不可推翻的3个常识