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来源：中新经纬 “同时进公司的人很多，有刚毕业的大学生，有律师、理财经理、建筑师、互联网人。”刘帅（化名）向中新经纬回忆转行进入保险行业的情形。 摒弃“人海战术”之后，当前的保险行业把目光放在培养高素质人才方面，以提质增效。去年8月，从互联网大厂离职的刘帅正式进入保险行业，加入保险公司组织的课程培训当中。同期，很多高学历、高收入群体也纷纷加入这家保险公司，他们期望在保险行业找到人生方向。 一年见600多人，从i人变e人 2018年，大学毕业的张欣（化名）进入一家公司从事品牌宣传工作。相对安逸的生活却让张欣感觉像温水煮青蛙，她内心关于创业的火花逐渐燃起。 2018年底，张欣想为自己增加保险保障，打电话约见了市场上多家保险公司的代理人，但接触下来，没有一位让她感觉专业。正是这次购买保险的经历，让张欣对保险行业有所关注。 在张欣看来，当下，保险公司已经不再仅仅局限于销售传统的保障型产品，人们的养老、教育、传承等需求也可通过保险来满足。但真正专业的保险代理人仍比较稀缺，这个行业仍是朝阳行业。 2023年初，张欣进入一家保险公司。“真正入行后，我发现成为保险代理人是轻创业，越干越觉得保险有意思，激发了我的斗志。”张欣说。 从事保险工作给张欣的生活带来许多变化。“这个职业成功让一个i人变成了e人（注：i人指性格内敛，e人指性格外向），此前我的社交圈子相对固定，生活也比较闭塞。做了保险代理人之后逐渐打开自己，开始接触此前从未接触过的行业和人，感觉打开了新世界的大门。”张欣说。 要和不同的人打交道，就需要有更加宽阔的知识面，再加上要为客户提供专业服务，张欣在公司安排的培训外自发报名学习了金融学、经济学、财富管理、心理学等方面的课程，成功考取国际理财规划师、核保与理赔师、养老规划师。 “2023年大半年，不是在见客户的路上，就是在疯狂学习。生活基本被填满了，很充实。”张欣说，最开始尝试为客户做规划的时候，既兴奋又紧张，手机不离手，睡觉都不会把手机设置成静音。 张欣坦言：“一天工作10个小时都是家常便饭，刚开始不熟悉业务，又想把工作做好，只能一点一点梳理产品资料，再帮客户拎出重点条款，做好注释，针对客户的情况做方案。在这里，没有人关心你的方案PPT做得精不精美，只关心内容有没有用，讲没讲到点上。” 对于张欣的转行，起初她的父母并不赞同，认为她不务正业。但看到她进入行业之后的认真态度，也逐渐开始支持她，还会帮她介绍客户。 张欣说，她的优势在于执行力和韧劲比较强，认准了就会一直往前冲。如果有人第一天上午咨询，最晚第二天她就能给出完整方案，并且会把市场里同类型的产品都进行比较，帮助客户发现自身核心需求。最初她的团队长要求他们一天至少面访3位客户，这意味着她一天至少要做3份方案。这个工作量相当于她此前工作3天甚至5天的工作量。 从业一年以来，张欣见了600多人，签单数量超过50多件，成为COT（Court of Table），这是百万圆桌会议（The Million Dollar Round Table，简称MDRT）中的优秀会员。MDRT被看作全球寿险精英的最高盛会，成为COT的标准之一就是代理人当年收入超过一百万元。 当被问及客户从哪里来，张欣说：“不出大家所料，一开始确实是身边的朋友、亲戚、同事，再后来就是朋友的朋友、同事，还有网友。只要有机会，我就会尝试约大家线下见面，大家也知道我是做代理人的，能出来的一般都是稍微有点意向的。现在保险行业整体发展比较好，越来越被大家认可，尤其是年轻人保障意识有很大提升，所以我在给他们介绍时也不太尴尬。” 现在张欣也在着手准备带自己的团队，已经有律师、银行、医生加入她的团队。在她看来，靠人情单拉动业绩增长的方式不能长久。寿险行业正在经历转型，寿险公司逐渐摒弃人海战术，把目光投向高素质人才，这对想要加入保险行业的人是一个窗口期。 “比大厂的OKR更考验人” 刘帅的性格比较腼腆，平时的工作多半是和代码打交道，在他看来，程序员的工作最符合他的性格特征，大厂的标签也让他在亲戚朋友面前很有“面子”。 “一开始心里是抗拒的，但想到孩子和房贷，最终接受了朋友的建议，进入一家大型保险公司。”刘帅坦言。 过去几十年的发展模式，让保险行业失掉了路人缘。此前他一度和卖保险的朋友断联，但决定迈入保险行业后，他尝试说服自己摆脱刻板印象。 事情并没有他想象中的顺利，刚开始进入保险公司培训时，刘帅就感觉有点不适应。培训多在早上8点30分开始，这让此前弹性打卡上班的他，不得不早起。 刘帅回忆道：“偌大的教室里，参加培训的人像身处中学课堂，听讲师在台上讲解产品信息和一些基础知识，并在笔记本上不时写画。因为讲师会布置作业，如果不认真听，作业可能就完成得不好。有些作业是文字类的，上学时就不喜欢写作文，所以每次写作业都比较头疼。” 经过一个月的培训，刘帅对保险有了新的认识。“保险确实能帮助个人和家庭做健康和财产规划，能够防患于未然。但是由于外界对保险行业的刻板印象，让保险并不好卖。”刘帅说。 刘帅的团队长告诉他，只要让对方了解保险的好，就能把产品卖出去。 尤其是他之前所在的互联网行业的从业者，收入高、压力大，正是非常需要保险的群体，他可以先从熟悉的互联网行业进行客户拓展。 但在刘帅看来，向互联网行业的人推销不太现实。“有两个同事说，早在他们工作的前两年，就已经被身边卖保险的人‘收割’了。我社交圈比较窄，除了同事就是其他的亲戚朋友，亲戚平时联系也不多。”刘帅说。 于是他打算从陌生人入手，这样不会太尴尬。他选择在社交平台分享保险知识和自己的转行经验，但给他评论和私信的10个人里有8个人是来问转行经历的。 正在刘帅为业绩焦虑时，和他同时入职参加培训的团队伙伴接连出单，微信群里时不时弹出“喜讯”。有的伙伴给自己和家人都买了保险，有的则是本身不缺人脉，带着资源加入团队的，这让刘帅压力倍增。 “培训结束后，基本不用每天去公司打卡，但是工作时长不一定会减少，完全需要自驱，有的人可能一天10小时都在工作。不工作就没有收入，这比大厂的OKR（注：是一种目标管理和评估的方法）更考验人。但销售天赋不是谁都有，这和敲代码不一样。”刘帅感叹。 两个月之后，刘帅从保险公司离职，准备再次回到互联网行业。 上市寿险一年流失20多万人 正如张欣所说，寿险公司逐渐摒弃人海战术，注重高质量发展。从数据来看，近年来保险代理人数量呈现下滑趋势。 根据A股上市险企年报显示，截至2023年年底，A股五大上市险企寿险代理人总数较2022年减少了22.46万人。具体来看，中国人寿、平安人寿、人保寿险、太保寿险以及新华保险的代理人数量分别为63.4万人、34.7万人、8.88万人、19.9万人以及15.5万人，同比分别下降5.09%、22.02%、8.83%、17.43%、21.32%。 年报显示，2019年，A股五大上市险企寿险代理人数约450万人，而今已不足150万人，较四年前减少约307万人。 3月22日，在中国平安2023年度业绩说明会上，中国平安联席首席执行官郭晓涛表示，目前行业代理人正从人海战术转向高质量发展阶段，代理人数量下滑是行业趋势。 谈及未来三年对于代理人渠道发展的策略，郭晓涛认为，有三个关键词：稳规模、增绩优、提产能。一方面是代理人的结构持续优化，另外一方面代理人的规模也会持续稳定下来，让代理人渠道真正成为寿险的真实渠道，这是平安在代理人渠道上面一些发展的方向和策略。 3月28日，在新华保险2023年年度业绩说明会上，新华保险副总裁王练文表示，当前保险代理人队伍仍在下降通道中，过去那种运动式、脉冲式增员已经不起作用，而新的探索仍在不断努力之中。 为了提质增效，多家公司把目光放在高素质人才上，推出保险代理人队伍精英培养计划。例如，平安人寿“‘优+’人才招募计划”、中国太保“CA企业家计划”、新华保险“新华有WE来——优计划”、泰康健康财富规划师HWP等。 从已披露数据来看，在各类培养计划之下，代理人质效有所提升。 太保寿险2023年核心代理人月人均首年规模保费43503元，同比增长26.6%；核心代理人月人均首年佣金收入6051元，同比增长46.3%；新华保险个险代理人月均人均综合产能为6293.7元，同比增长94.4%；中国人寿月人均首年期交保费同比提升28.6%。 郭晓涛在中国平安2023年业绩会上表示，平安积极主动提升代理人质量，产能同比提升近90%，收入同比提升近40%，代理人质量相比人海战术已产生翻天覆地的变化。 “目前，各大公司都在抢高素质人才，门槛也都提高了。想要进入行业，除了应届毕业生，保险公司对应聘者转行之前的收入甚至技能都有所要求，有的公司要求此前工作年收入不低于20万元，才能加入所谓的‘优才’计划。”在张欣看来，按照这种标准招进来的人，多半是比较优秀的人，产能会更高。 不过，张欣也坦言，做保险行业没有想象中容易，虽然听上去可能一年赚了百万，但实际上维护客户也需要下很大的成本。一天三访，见面的花销基本是她买单，有的客户本身是高净值人群，维护起来也要符合他们的格调。所以不仅专业上要下功夫，还要在自己的衣着打扮、兴趣爱好上进行投资。 她一周内要抽空去上3次瑜伽课，打1次高尔夫。张欣称，她办的是高尔夫计时卡，60小时小一万元，球杆衣服等装备花费一万五千元左右。瑜伽课的装备和课时费大概一万元。 “我还没跟客户打过高尔夫，想学习得差不多了再邀请客户，不然让人觉得不专业。”张欣说，没算过在客户维护上一共花了多少钱，有时候就是喝个咖啡，也请过美甲、手部护理什么的，不敢细算。 “这是一个无比需要自驱力的行业，坚持下去就能遇见更好的自己。只要能够从内心里认同保险，就不会做得太差。”张欣说。 （更多报道线索，请联系本文作者李自曼：liziman@chinanews.com.cn） 文：李自曼编辑：李晓萱 责编：魏薇 李中元 封面图来源：包图网
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