创业欠下数百万的他该如何重新开始？

文/托马斯头骨

在我的朋友圈里，张扬可能是转型最成功的游戏玩家了。

曾任飞流游戏事业部总经理，发布过《爸爸三国》、《攻城略地》等多部月销量过千万的大作。后来，他获得了红杉资本的投资，开始了自己的创业。最终球队解散，他欠下数百万债务。但现在，他更广为人知的是营销咨询机构“水松学院”的创始人。据说，这两年他们已经拿下了好几个500万元咨询费的订单。

张阳

如今，张扬仍然时不时地在抖音上看《星际争霸》的直播，和朋友们聊聊以前的那些SLG，偶尔也会给老领导打电话怀念手游的莽撞时代。在他看来，留给游戏行业的用户思维和数据思维是转型路上最大的财富。抛开那些遗憾，在没有靠游戏赚钱之后，他保留了一丝对游戏纯粹的热爱。

以下为张扬的自述：

01

2006年，我在湖南一所985大​​学读研究生，但我​​发现我的导师总是要求学生帮忙做私人作业。 《魔兽世界》里的小伙伴们都在讨论如何尽快通关副本，成为全国第一公会。

两方一比较，我决定为了联盟，放弃学业，打游戏！

看到儿子成为网瘾者，父亲非常生气，想要和我断绝父子关系。最后我只好妥协：只要我进了国企，能保证生计，他们就不再管我了。于是我加入了中国联通，成为一名网络工程师，后来又到市场部做技术销售。

国企的工作很简单，空闲时间也很多。那些年，我的行会真的成为了《魔兽世界》中最高级的行会。有些人可能已经阅读过我们的指南。

我们行会的知名度也越来越高。有一次出差参加某游戏平台的活动，酒店服务员来找我签名。还有一些公会甚至让我帮他们指导40人的副本操作，一晚上就可以赚2000块钱。按照株洲的消费水平，两晚就可以赚到一个月的生活费，很舒服。

不过这样的日子有点无聊。渐渐地，我想追求一些更高的目标：比如我想做互联网，加入游戏行业。

2010年，因为我擅长玩游戏，后来雷锋网创始人林军给了我一个机会：去广州加入一家叫“多玩”的游戏媒体——我想都没想就答应了。作为一个生活在湖南三四线城市没有任何人脉的网瘾少年，我不想错过这唯一的赶上互联网浪潮的机会。

当时，多玩流量很大，但生意很难卖。因为无论是做活动还是发布新游戏评论，游戏厂商只能看到曝光量，无法评估合作的具体效果。于是我很快就被调到YY特权中心做产品运营。这是典型的to B业务。您可以通过向用户发放激活码来展示它可以带来多少新注册。

编号系统上线后，数据改善了很多。经过一番讨论，大家认为直接发行账号太过粗暴，应该对新游戏进行预热，让用户更好地了解游戏。当时作为一个乡下男孩，我对会议过程感到震惊——团队争论了整整一个星期，是称其为“预订”还是“预订”。这就是互联网产品经理的执念吗？这实在是太严谨了！

该功能的第一个版本很快就上线了，但程序并不完善，红点无法每天凌晨自动刷新，让用户忍不住点击——在2010年，这个技巧还是很有用的。程序称，操作可以在每晚12点手动更新后台小红点。我只能一边抱怨一边坚持这份工作。

这样过了三个月，我们有了可量化的注册用户数据，越来越多的游戏公司愿意做广告，多玩的口碑也提高了。最终，该项目取得了公司2010年度重大业务突破奖。

恰巧的是，当年年底，雷军还出席了多玩的优秀员工表彰大会，讲述了移动互联网的前景。在雷总的感召下，我于2011年搬到了北京，加入了一家知名上市公司，正式成为移动互联网大军中的一员。一切似乎都很顺利。

但我的余生远比我想象的复杂。

02

2012年，我加入飞流担任运营总监。

其实，在加入飞流之前，我就是被上一家公司优化开除的同学之一——一个被开除的人是如何隐瞒真相，被公司作为关键人才引进的？这一切我一直不敢说出来。我真的很对不起我的前任老板，他对我隐瞒了这个秘密十多年。

被上家公司优化后，我并没有惊慌，而是暗暗鼓励自己：“行业还在上升期，我是千里马，只是没遇到伯乐。”那么伯乐可能在哪里呢？

大公司？进去就只是螺丝，没有任何回旋的余地。小公司？没有发展空间。最好的选择应该是之前有一定业务规模、目前想要转型或突破手游的中型公司。

我应该将简历发送给多少家公司？不行，这招太糟糕了，太传统了，只能作为最后的手段。如果有公司能主动邀请我成为千里马人那就更好了。这将是最好的政策。

听完上面的分析，爸爸问：你在做梦吗？但其实我已经采取了行动，把当时能找到的北京所有的移动互联网公司都列了一个清单，看看他们针对的是什么。

很快我就发现了一个好消息：飞流是一家符合标准的公司，正好有一个叫胡先生的朋友在那里做产品经理；但坏消息是，我和胡先生只是论坛好友，从未见过面。 ，而且想要利用它并不容易。

经过仔细调查，我发现胡先生似乎在论坛上追另一位女网友，于是我就叫他们出去吃了顿饭。胡先生追女孩的时候，我付钱给她们，她们很开心，而且我也得到了我想要的信息：

飞流是当时最大的Symbian手机下载网站。由于智能手机兴起的影响，它准备转型为分销业务，但一切才刚刚开始。

俗话说，食人者舌短。几天后，胡先生找到飞流COO，说他认识一位游戏达人，想邀请他免费做一次关于手游的分享？设身处地为别人着想。作为一家准备转型手游但从未做过游戏的公司高管，每次你睡着的时候，不会有人递给你一个枕头吗？因此，最好的猎人往往以猎物的形式出现。

于是我玩了飞流代理的第一个游戏两周，准备了从客服问题常见问题到如何进行运营活动的一切。果然，我分享完后，COO邀请我一起吃饭，并添加了我的微信。

接下来，他每天都会在微信上给我发各种问题，从用户心理分析到市场趋势，从媒体策略到组织建设，都问我。第七天，我打开微信，看到一条消息：“今晚一起吃饭吧？我想邀请你来飞流，担任游戏业务线的负责人。”

接下来，你觉得我会高高兴兴去参加宴会，认同我的话，顺利入职吗？不，我拒绝了。

为什么？首先，我发现飞流的COO有一个很好的特质：他不会轻易放弃，他很可能会放弃那个山寨；第二，我想看看他是否真的愿意付出努力，下定决心邀请我过去。不想再被杀了。

果然，7天后，COO又请我吃饭，理由是要给我反馈《玩机合集》，也就是飞流App。这次的宴会，我做了一份200多页的文档，详细解释了游戏指南如何指导代理游戏，每天应该推广多少量，如何提高排名……COO大概做到了没想到一个从未进过公司的人竟然能如此一丝不苟。他们当场邀请我再次加入飞流，并承诺保证舞台空间。

这套连环记录大概是我这辈子做过的第二件最认真的事情了——不是因为我心怀恶意，而是因为心理学里有一个概念叫沉没成本。无论你为招揽我付出多少努力，在使用我的时候，你都会给予多少支持。

果然，后来因为业务发展太快，一些老员工联名上书要求解雇我，但老板还是支持我。这一次，我不会被解雇。

03

我刚加入飞流的时候，公司收到了三国SLG的iOS联运产品。由于它不是单代产品，因此无法改进功能或推出在线活动。它只能做用户操作——说白了就是客户服务。而我恰好是一个非常重度的 SLG 玩家：

上大学之前，我玩过数百场中外战争游戏；

大学时，我是《破碎银河》第一个满级玩家——这款游戏被称为网络版《星际争霸》；

2007年我玩《Travian》（部落战争）的时候，就登上了SPEED 1服务器战力排行榜的榜首。这款游戏的“城市建设+建兵掠夺”可以说是现在大多数网络SLG游戏的原创模式；

后来我玩《坦克世界》的时候，我们休闲公会有一半的成员国服胜率都在前20。

于是我和前来吐槽的用户聊了聊对游戏的理解以及下一个版本的改动方向。几位大佬挂了电话，回去存了几万块钱。就这样，渐渐地，这款产品的月销量达到了100万。

有了这个案例，我们后来拿下了《QQ御剑》iOS版的独占版，并凭借购买量和游戏内社区实现了数百万的月销量。 《QQ御剑》上线后，腾讯总监发微博，感叹一款手游全渠道日收入能突破200万——移动互联网时代真的到来了。

那段日子，我每天都会带老板去吃午饭，边吃边汇报，争取资源和话语权。我的老板对我也很好，几乎每三个月就会给我升职、加薪或者期权。 ，我的月薪很快就突破了三万，还在北京买了房子。

我在飞流当出版商的时候，拿了很多好产品，比如《爸爸三国记》。起初大家并不理解这款游戏，因为它只有核心战斗玩法，几乎没有成长。但我认为它的玩法是源自街机游戏《三国志》。在用户体验方面非常具有创新性，大概率会流行起来。

不幸的是，开发者不想被接管，所以无论我们如何努力，我们都只能得到这款产品的专属iOS版本。

因为我非常看好《爸爸三国志》，所以我也给公司提出了投资或者收购其CP火绒游戏的建议。当时，火绒的估值为4000万至5000万。股东们觉得没有产品，而且价格太贵。当第一轮内测数据出来的时候，大家都改变了主意，但价格也涨到了1亿左右，于是收购又被搁置了。

于是，《爸爸三国》于2013年12月上线，很快月收入就达到了千万。 2014年，火绒被拓维信息8.1亿收购。现在想起来，还是觉得蛮有趣的。

另一首热门歌曲是2013年签约的《攻城略地》。

起初，商科同学表示，傲世堂觉得飞流对游戏不太了解，只是一家暴发户公司。这严重打击了他们的信心。他们在例会上表示，奥食堂只给了他们15分钟的会议时间，并建议公司放弃该项目。如果你不信，你可以自言自语。

于是我带团队去了上海，见面的时候我先表达了自己的看法：页游版我花了一万多块钱，我很了解你们的系统和设计；

这里我列出了《堡垒围攻》移植到手机版时需要做的一些必要的改进……

当然，这些简单的准备工作还不够。有时候缘分就是这么奇妙。进一步交谈后，我发现制作人也是《Travian》中第一公会的成员。最后，我们花了一个下午的时间讨论了《Travian》的设计，也分享了奥诗堂的很多真实的担忧。问题：

游戏第二天的留存率太差了，恐怕发行商看到数据后就会停止推广。

美术采用写实风格，购买成本较高，前期LTV还较低。我担心出版社会减少版权，不予宣传。

但对于这些问题，我其实在飞流内部反复做过科普：次日留存较差，但长期留存还不错；前期投资没有回报，但收入取决于90天的LTV……这是一个十亿级的项目。

最终，傲世堂给予飞流《攻城掠地》手游全渠道独家发行权。 2014年上线后，首月营收突破2000万。

但这也是我在游戏行业职业生涯的巅峰。飞流被收购后，出于资本的意愿，很多专业性很强但缺乏游戏经验的学生加入了飞流。由于我年轻气盛，与大家相处得不好，所以我最终决定放弃选择，离开公司，自己创业。

于是，我很快就面临了人生中最大的失败。

04

这个生意失败的原因要从两个字说起：“智”。

大多数人低估了智力的重要性。这里我们可以用张三和普通人李四的视角来举例，看看从遇到问题到提出正确的解决方案成功概率的差异。

张三平时会积累大量的信息，每一条与问题相关的信息都会增加最终解决问题的成功率：

但由于经验不足，李四只知道两条与问题相关的信息，其他信息都不清楚，所以成功率只有4%+8%=12%。

一句话概括，很多人失败后，回顾后发现原因都是同一句话——“我从来没有想过我能做到这一点！”很多人认为这是一个观念，一个认知，甚至是运气，但殊不知，这就是智力的价值。

现在回想起来，我从小就看过、玩过足够多的好游戏。这些信息让我的用户体验始终在线。但我对如何科学创业的了解实在是太少了，甚至接近于零。

受当时北京创业氛围的影响，我决定创建一家集研发和运营于一体的公司，开发精品游戏——未来的行业一定是内容为王。人生那么长，不如先赌大。无论如何，赌注都会输。还有翻身的机会。因此，我接受了红杉资本的投资，并聘请了一家大公司的技术专家，决心改变游戏行业的格局。

这位专家的观点是，要做一款游戏，首先要搭建一个底层的工业流程体系，这是一切沟通和开发工作的基础。听起来这是只有大公司才能做的事情，而我们没有这个成本。

但我很困惑，因为如果我不听他的话怎么办？我不会写程序。我什至无法理解有多少人力用于开发基础设施，有多少人力用于开发游戏。

巨大的研发成本和有限的开发资源——经过两年的研发，我们只做出了西幻题材卡牌的雏形，完全无法开发出完整的产品。最终这个测试版凭借次世代的美术品质在付费榜上排名第六，但内容无法支持后续付费，自然也没有赚到钱。到了2016年，公司几乎已经无法生存。

年度产品图片

有人开玩笑说，创业负债太多，员工可以跳槽，但老板就只能跳楼了。但为了能按时发工资，我去年就到处借钱来发工资，以至于欠下了几百万的债务。

现在回想起来，我实在是没有什么敬畏之心。

飞流这几年，行业渠道分散，经营复杂，业务联系繁琐。这是最需要分发的时候。

但即便如此，也只能先拿到C级产品，达到B级成果，然后再拿到B级产品，达到A级成果，最后才能慢慢达到S级成果。如何才能一步步成功，从一开始就成为一家伟大的研发公司？

想通了这一切之后，我关闭了公司并解雇了员工。当我帮朋友还钱时，我回顾一下：问题出在哪里？我发现自己掌握的信息太少，做了太多傻事：

我以为我可以和伙伴讲道理，但大人是说服不了的，每个人只能自己成长；

我以为有钱就可以买一个团队，但事实上，创业从0到1的过程就是打造创始人核心能力的过程；

流量红利消失后，必须努力精细化运营，对人才的要求更高；你必须招募更好的人来与大家一起工作，但初创公司没有资金或品牌来支持招募优秀人才，这几乎是不可能的。死胡同。

出于对游戏行业巨头势力的恐惧，我决定转行，帮助一些网上认识的朋友做快速消费品的营销。

更何况，这件事需要的底层能力和游戏运营类似：发现用户需求、获取用户、满足用户需求。而且，我在游戏行业的投资经历和全球交易经历，也让我对数据的敏感程度比快速消费品行业的人还要敏感。

那时内容营销开始流行：用户厌倦了看广告，单纯投放广告只会变得越来越贵。你必须通过内容与用户沟通，才能获得免费流量和更高的付费转化率。

发现这一点后，我花了三个月的时间研究逻辑并写了自己的公众号，结果还不错。后来我找到了一个医生朋友，我们一起开了一家线下店。我们设计了营销模式，将线上销售引流到线下门店，实现了月营业额100万。

两年时间做了几个项目，到2018年，靠着内容营销，基本还清了几百万的债务。 35岁了，是时候重新开始了。

05

我的第一个五年计划不是谈创业，而是做生意。脚踏实地的了解这个商业世界，做好功课。

比如，为了更容易流传，我把自己的名字改成了“张洋”，让别人更容易记住，也希望一切都能有一个新的开始。

之后，我决定创办一家服务中小企业的营销咨询公司：水松咨询。选择这个方向是为了避免两个误解。

首先，大多数咨询公司都与大企业开展业务并提供战略服务。但作为一家初创公司，我不能再犯过于雄心勃勃的错误。只有先服务中小企业，才能逐步接触到更大的客户。

而且我相信，随着时代红利的褪去，中小企业越来越难做，愿意聘请外援的老板也肯定会越来越多。

其次，营收1亿左右的中小企业主，不会总想着降本增效。毕竟，就算能节省百分之十的成本，也不算多。他们只有一个需求：如何营销并寻求进一步增长。

我的第一个客户立农国际是红杉投资人介绍的。他们是普普的供应商之一。他们拥有一座占地3万英亩的现代化农场。我去的时候，必须开车到处走走。他们的商业目标是实现从线下到线上的转变。

在这个项目中我参与了很多事情：物流设计、包装设计、渠道建设、内容营销……时至今日，我对西红柿的各种知识了如指掌：比如好西红柿、做西红柿炒鸡蛋都可以自动化，无需加水。打开;好吃的西红柿不容易运输，容易运输的西红柿也不好吃。

当年顾客送的西红柿

最终我在转型过程中没有损失任何钱，还赚了几十万的咨询费。不幸的是，最后他们觉得不适合把To B的基因转成To C，所以就砍掉了生意。

在电商页面拍摄的照片中，这种心形番茄特别昂贵。

幸运的是，我们那段时间正好参加了腾讯直播的内测，成为了官方代理商之一，发现了通过短视频带货的机会。但当时很多代理商都在利用自己的职权向更多的人收取代理费。这种模式有点像微商割韭菜，我不是特别喜欢。

更重要的是，一旦有了官方背书的便利，就等于走了捷径，团队就会失去改进的动力。于是我们把目光转向了其他平台，比如快手、抖音。

内容营销的第一波红利来自于微信公众号。在订阅制的影响下，只要产品故事写得好，公众号的主人就能以30%的溢价出售产品。

但我觉得这套逻辑还不够好。用户不会获得很多好处，因此他们不会为这个生态投票。他们会用脚投票，走向更有利的平台。这种生态最终难以维持。

但抖音不同。它的流量属于平台，平台可以用它来管理商家、规范生态。虽然在2019年，大家都说快手只能赚钱，但经过短暂的尝试，我们发现快手的运营过于佛系，缺乏控制力，顶级主播几乎垄断。大多数快消品企业没有太大的回旋余地。所以2019年下半年，我决定All in抖音。

作为咨询公司，想要获得客户的信任，首先要做好案例。为了制作我的第一个抖音短视频，我仔细研究了大量的作品，写了300多份文案，并策划了粉丝在阳台观看Tfboys演唱会的视频。

这个内容花了很多心思。比如我故意把Tfboys的名字写错，让粉丝纠正，从而提高视频的评论和完成率。

上一个视频的观看次数已超过 2000 万次。看到我们分享的书面经验以及朋友的介绍后，一些早期的客户也主动来找我们，比如祖力健、华熙生物科技、领养一头牛、周周、牛哥、小关老师等。并见证了这些客户在抖音上从零到一的历程。

有了这些案例，你就可以开始销售课程并吸引流量了。我们研究了市面上所有的抖音课程，从用户角度推演需求，确定了几个方向：我们只讲我们做过的案例；我们只向企业卖课程，不割韭菜；我们不使用鸡血，我们不贩卖焦虑。最后，依靠课程的口碑，一套售价1000元的新手扫盲课程，一年就能卖出几千本。

在游戏行业，也许因为热爱，大家都会免费交换很多东西；但外面的世界却不同。咨询行业的特殊性是通过课程筛选客户。一些觉得课程不错的企业也可能有机会成为我们更大的客户，贡献新的案例。

去年以来，我们部分客户的年咨询费已超过500万。为了提供良好的支持，公司还更换了2000平米的办公室。到今年，几个老客户的咨询+实施费已经突破千万。许多客户在抖音上白手起家，每月实现数千万销售额。

说实话，500万对于国内领先的咨询行业来说是一个门槛，这往往需要多年的积累，但抖音为我们大大加速了这个过程。我经常对我的团队强调，如果我们能赚到500万，不是因为我们牛，而是因为抖音牛。头部咨询公司努力了十几年才冲到这个水平。与他们的实力相比，我们根本算不了什么。

我是受到雷总的启发才加入移动互联网行业的，并一直努力了十几年。现在我终于从骨子里明白了“站在风口，猪也能飞”的含义。

06

回想起来，我发现第二次创业还是比较顺利的。一方面，我感谢之前的失败。另一方面，我也庆幸自己转行了。

因为热爱，游戏行业聪明人太多，竞争太激烈。前几天，一个朋友打电话给我，告诉我他创办的公司失败了。除了感到遗憾之外，我也越来越庆幸自己早点失败，早点出来。

事实上，游戏从业者的用户思维、数据思维对于传统行业来说简直就是降维打击。至少游戏行业的大多数人都懂得看数据，但在传统行业，一天有多少人进入线下商店？有多少投诉？很多老板都不在乎。如果你也懂得如何分析数据并提出改进计划，那么你可能已经超越了80%的人。

做了五年的顾问，我接触到了越来越多的行业、公司和人。我发现我必须接受世界和人的多样性。没有什么正确的方法，只有是否适合现在的人、适合现在的时刻。所以，如果一个游戏玩家愿意转型，只要抱着交一波学费的态度，保持谦虚的态度，成功的概率还是很大的。

每个进入游戏行业的人都梦想着做出一款出色的游戏，我也不例外。

但梦想归梦想，现实归现实。在意识到自己的能力有限之后，我逐渐学会了把这两件事彻底分开——我的青春已经结束，40岁的我已经是一个中年大叔了。

这五年来，我玩的游戏越来越少。开始做抖音后，连《王者荣耀》都玩不了。偶尔看看行业新闻，看看老游戏的更新，看看抖音上的《星际争霸》直播……这些都是我与游戏行业的缘分。

很多人想要制作一款出色的游戏，因为他们想要获得巨大的名气和经济回报，现在我正试图在其他行业实现这一点。后悔？当然很遗憾。但也许这是我保持对游戏非功利性热爱的唯一方法。

如果重来一次，我仍然会选择做一名网瘾少年。

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