从全球游戏市场的角度来看，“混合游戏&混合货币化”不再能被称为未来趋势，而是市场认可的常规游戏设计和货币化模式。尤其是在当前“版本号获取难”、“变现难”、“增长难”的大环境下，如何进一步挖掘游戏玩家的潜力和商业化，成为众多游戏开发者需要关注的难题。

12月15日，在Beluga联合ironSource举办的巨能量掘金大师班第三期中，“鱼熊掌，从混合玩法到混合变现”线上直播活动，ironSource中国商业增长团队负责人Elena、ironSource中国客户增长团队负责人Cassie、Shimmer Interactive合伙人刘琦、 谁在海外发行了《地主模拟器》，以及《小三国》韩版《리틀삼국等游戏广告变现负责人张轩》分享了游戏立项、混合玩法思路、混合变现方式等多个关键词，并探讨了混血玩法和混血变现在海外的成就和表现。

从项目开始，如何踏上出海之路？

对于出海的游戏开发者来说，在出海初期，选择合适的赛道是根本，在考虑了开发成本、体量成本和市场表现等多个层面后，Shimmer Interactive 选择了模拟业务赛道，并找到了一条竞争相对较低但门槛和可玩性较高的细分赛道。

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作为出海的游戏品牌，Elok 从分销的角度出发，通过对三国题材的卡牌玩法（如 Q 版画风、休闲玩法等）进行优化，并与市面上主流的三国卡牌游戏形成差异化定位，并在广告中进一步强调这种差异化玩法，以扩大用户圈层， 同时邀请韩国女团作为代言人，通过与KOL合作，强化游戏用户圈，降低购买成本。

在

混合变现方面，您如何平衡 IAA 和 IAP？

对于想要利用混合变现实现盈利的开发者来说，应用内购买模式和广告变现显然是出海过程中不可或缺的两张“变现王牌”。但如何平衡这两者显然是一个难题。Shimmer Interactive 的选择是基于 IAA（广告变现模式），合伙人刘琦在直播中分享了自己的观点：

1. 新用户看广告的频率更高，ECPM 更高，可以更快地收回成本;

2. 没有其他第三方企业可以分享广告变现;

3. 广告变现可以触达更多的 T2 和 T3 区域，并扩大触达范围;

4. 如果靠广告变现，可以专注于购买次要的安装或浅层事件，最大程度投入大量资金。

说到具体的实战环节，总结起来就是“预约上线挂单、买安装还是浅事件”，尽快开放视频频道，让量级更持久，减缓单价上涨。

ironSource 中国客户增长团队负责人 Cassie 表示，广告主在购买量时往往无法避免广告的 ROAS，尤其是在混合变现方面。

1. 目前ironSource已与主流MMP平台达成合作，打通IAA和IAP的数据回传，如果是聚合客户，还可以直接使用ironSource的ROAS优化器，通过算法自动优化ROAS目标;

2. iOS15 版本之后，游戏数据追踪难度更大，数据的价值不断凸显。基于此，ironSource 推出了通用 SKAN 报告，以 ironSource 作为接收端，在后台完整呈现各个渠道平台的 SKAN 数据。开发者还可以设置正向数据，将所有 SKAN 购买数据回传到 MMP 或自己的服务器终端，帮助开发者在数据层面平衡两种模式在混合变现中的投入和支出。

3. 从广告投放的角度来看，如何优化创意成为关键。对此，ironSource 可以根据素材的不同侧重点，测试不同版本的 jump store 产品页面的表现，并通过差异化落地页的组合来衡量 CVR 最佳的 CPP，从而最大化投放的 IPM 和 eCPM。

说完攻略，我们再说说实际案例，艾洛克的《小三国》是怎么按照这群玩家来做IAA和IAP的平衡的呢？据 Elok 广告变现负责人张轩称，在 2020 年 RPG 手游全球研究报告中，80% 的韩国 RPG 玩家不介意在游戏中添加广告，美国为 70%，日本为 90%。

如您所见，RPG 玩家或铁杆游戏玩家非常接受广告货币化，但仍有一些问题需要注意。对于游戏《小三国志》，张轩梳理了四种广告设计策略。

1. 平衡 IAA 和 IAP 之间的关系，中重度游戏付费比例高，因此在增加广告的同时，也要为付费玩家留出关闭广告的入口;

2. 以激励视频为主，面向中小 R 用户;

3. 奖励应该是有价值的，看完广告后的奖励应该是玩家关心或消耗量很大的资源的最佳选择;

4. 选择高流量场景，如大厅、商场、任务等。

一旦您构建了基本的广告策略，如果您想通过游戏获利，聚合平台的选择也至关重要。张轩认为，在选择合作的聚合平台时，应考虑以下几个方面：

1. 平台的稳定性，最好选择主流的聚合平台，产品更稳定;

2. 需要支持多个竞价广告来源，可以有效提高竞价效率，减少广告分层调整的工作量。

3. 能够提供多维度的数据展示，可以支持对每个竞价广告来源的竞价质量进行测量;

4. 多做 A/B 测试，以数据为基准调整广告来源或分层;

5. 需要稳定的 AM 维护，增加平台方的视角，从而制定更好的变现策略，提高广告效率，增加广告收益。

特别是对于刚接触广告变现的开发者来说，在广告变现过程中会出现许多问题，ironSource 的一系列解决方案和工具可以很好地为您提供帮助。例如，用户分组工具之一是细分。

如上文所述，大多数 RPG 玩家并不介意游戏中的广告内容，但还是有一些用户会介意的，可以通过细分进行分区，防止他们看到广告，或者玩到一定等级的玩家会比新手玩家获得更多的奖励等等。

一些开发者也担心广告内容中的不良内容会导致游戏用户流失，但ironSource的广告质量工具可以监控游戏内素材，包括哪些广告是广告、来自哪个广告主、贡献了多少收入、造成了多少流失等，帮助开发者更好地控制广告变现。

你混合的越多，问题就越多？

开发人员如何应对？

当开发者做游戏混搭或者混合变现的时候，可能会遇到越来越多的问题，常见的问题有哪些呢？我们的应对策略是什么？

刘琦：在广告变现的过程中，用户每天可以看广告的次数是有限制的，达到顶峰后很难再次增加，游戏中后期用户看广告的次数和ECPM会明显下降。

在中后期，我们可以尝试将用户转移到应用内购买，这也是我们一直强调混合变现的原因之一。

张轩：

1. 在项目前期，可以考虑加入广告变现，提前搭建数值系统，避免礼品消费占比不平衡。

2. 在广告变现的过程中，我们会遇到广告类型与游戏类型不匹配等问题，例如中重度玩家在游戏中花费的时间较多，更注重游戏体验。建议使用激励视频和积分墙。休闲游戏更容易接受广告，因为游戏流程较短，因此建议使用多种广告格式，例如激励视频、插页式广告、横幅广告等。

3. 在出海的过程中，由于不同国家当地市场环境的复杂性，还需要匹配游戏类型、国家分布、广告类型等因素。

Elena：在产品迭代过程中，你需要动态调整瀑布流，逐步添加新的广告平台。可以根据游戏类型、国家分布和广告类型的比例来选择广告平台，例如赌场的 Chartboost，以及日本、韩国和东南亚的 Pangle。此外，在广告竞价方面，需要针对不同的国家和地区进行团拍。

在竞价方面，ironSource 的 RTP（Real-Time Data Reporting）工具具有 CPM 桶功能，可以让企业看到每个平台的竞价价格范围，以及广告展示量和收入的贡献值，让大家了解不同平台的竞价优势点。

排雷案例 1：如何打破不同类型游戏玩家的付费壁垒？

刘琦：

因为超休闲购买的优势，可以覆盖更多的人，所以这种方法是可行的，但是我们要注意以下两点，第一，我们需要根据我们的核心玩法来提炼超休闲玩法，这样才能保证有很大程度的用户重叠，比如我们的案例就是一款策略开发的卡牌游戏， 所以我们可以使用与策略有很大重叠度的拼图的超休闲包装;其次，我们的超休闲广告必须简单明了，这样用户才能在几秒钟内了解游戏方法。

张轩：

中核游戏和超休闲游戏的混合，是为了最大限度地发挥购买端和产品端的互补优势。但是，两者的玩法是高度分离的，所以在融合的过程中，我们应该考虑如何保证两种玩法的调性一致性。

排雷案例二：从应用内购买到混现，如何保证游戏价值的稳定性？

凯西：

建议多做一些测试，找到变现收入最大化的平衡点，你可以对广告浏览的次数和频率做一些数据收集和实验。在这个过程中，你可以使用 LeveIPlay 聚合平台的 segment 功能，拦截部分流量进行测试，或者区分付费和非付费玩家，然后针对不同的人群进行有针对性的变量测试。

埃 琳 娜：

这

混合变现的购买策略不同于纯重或纯休闲的购买策略，混合变现带来的用户画像会更加多元化，因此其带来的 ROI 等数据也不同。因此，建议在进一步调整我们自己的产品数据之前，先对购买量模型有一个清晰的了解。

纵观整个海外游戏市场，赛道上的竞争日益激烈，而“混合游戏&混合货币化”正在成为目前最可行的商业化突破。根据英国调查数据，超过四分之一的开发者将“游戏内广告 + 游戏内购买”评为创收投资回报率最高的第一变现模式。

随着“混合”成为大势所趋，如何更好地把握这一趋势，如何避开过程中的“雷区”，已经成为广大开发者越来越关注的话题，本次“大师课”为你分析了这一趋势中的多种可能性和策略，如果你对这个话题感兴趣， 请扫描下方二维码，联系我们。