文｜小李嘉仪‍‍

来源｜看电视

“李丹能在没有小果的情况下做到这一点是有原因的，他真是一个有思想的卤蛋。”

“工作太累了，所以我期待下班后去李诞的直播间，听听别人精彩的生活。”

当脱口秀冷场归来，李诞跳下屏幕，在小红书上开启了午夜情感广播。他坐在沙发上阅读来自世界各地的留言，比如“我从正牌女友到8年出轨”、“三个男人同时爱上我怎么办”时间？”这些投稿内容爆炸，满足了当代观众的“吃瓜”需求。 《自然》，李诞用脱口秀节目来消解和重构这些令人尴尬又震撼的故事。

他卖的不是商品，而是情感价值。

自李诞直播以来，交易额一直占据小红书买家榜第一名。新红数据显示，观看李诞直播的用户中，88.54%为女性，主要分布在一线、新一线、二线城市。直播销售额突破50万元。

很难想象李诞如此轻松地将“情感推广”商业化。

一时之间，各大直播团队纷纷效仿，营销号的讨论纷纷涌现。

那么李诞的成功因素有哪些呢？他的成功是否预示着电商直播的新趋势？它的成功真的可以复制吗？这些都是值得一谈的。

人、物、场所有机统一

明星带货、午夜情感电台、知识付费，这些直播形式已经司空见惯，而李诞的直播实现了人、货、场的有机统一。

从直播形式来看，摒弃了传统的以商品为中心的叫卖方式，而是打造了从商品到现场的沉浸式情感慢直播。

事实上，早在李诞之前，小红书就已经掀起了一股“慢直播”的风潮。

所谓慢直播，是指利用直播媒体长时间实时记录整个事件或场景，无需任何人为干预或后期策划和剪辑的新媒体形式。它的创造具有陪伴性、互动性、自然性的特点。与观众深度互动、共情。

伊能静曾在小红书上推出了两场慢直播，主题分别是《一个人的房间》和《波伏瓦的办公桌》。从谈论书本到人生经历，再到接受自己，她温柔的话语就像一股温暖的水流流淌着。走进了观众的心里。

作为节目主持人，吴昕在小红书直播间塑造了一个亲切的“邻家女孩”形象，讲述了一个普通女孩从自卑到自信的历程，并成功晋升成为小红书上的热门买家。

董宇辉结合个人经历，一边卖货一边谈人生哲理、诗词歌赋。他的情感表演让观众很快就信任了他。女网友们对他特别喜爱，甚至授予他“国民女婿”的称号。

可见，慢直播为人们在虚拟空间中沉浸、陪伴、交流提供了平台，可以加强与用户的情感联系。

而李诞也利用了这种慢热直播的趋势。不过，相比于其他明星直播间的华丽陈设，他使用了自己卧室的私密场景作为直播地点。他在直播中用“后台前台”的方式模糊了与观众的界限，给观众呈现了“真实”的体验。自己隐藏的部分。”

这一幕的设置不会让观众有刻意的感觉，因为相比于其他严肃认真、老练的主播，李诞就像一位深夜与我们交谈、开导我们的朋友。李丹深知，在当下焦虑泛滥、泛爱泛滥的时代，观众投稿的目的不是为了得到答案，而是为了寻找情感宣泄的出口。

从直播内容来看，他善于过滤和解构故事。形成适合自己喜剧叙事风格、满足观众需求的框架，是他直播内容传播的关键。

当他读到一些出轨、反伦理的信件时，比如“我和老公的朋友交往半年了，他要我离婚但我觉得麻烦”、“我的两个男朋友都在《同一家公司》，隐藏的角落被搬上舞台，观众的偷窥欲和好奇心得到了极大的满足。

这些投稿实际上反映了当代青年焦虑、迷茫的心理状态，是“哀悼文化”的输出。然而，李丹创造了一个禅宗般的电子空间，容纳每一个迷茫的灵魂。

在他的直播中，他并没有一味地用这些狗血的八卦来逗人发笑，而是在哀悼文化的外壳下，用积极、幽默的叙事表达方式。

“你在水里溅得越多，你对爱情的希望就越小。”

“不要透支幸福，更不要透支痛苦。”

“时间只是一个幻觉”

李诞的直播间里满是金句。在这种互动仪式中，观众频频获得个体的情感能量，在别人的故事中审视自己，找到归属感和认同感。

从直播风格来看，看过李诞直播的用户表示，李诞的神奇之处在于他独特的轻松感和脚踏实地的真实人设。

不需要任何华丽的点缀或者修饰。短短几句插科打诨，就能轻松输出自己的观点，一针见血地指出每位写信人的问题和突破点，衍生出许多心灵鸡汤金句。

李诞的午夜情感广播电台如此受关注，拥有如此高的传播率，不仅因为他幽默的风格，还因为他扮演的“网络男闺蜜”角色，牢牢抓住了女性观众的注意力。心。

首先，李诞在直播间亲切地称呼观众为“姐妹”，像控制论挚友一样调侃“姐妹”的感情。

再者，虽然他从男性角度看待女性情感，但他尊重女性的话语权。

当他遇到一个花心的女人时，他开玩笑说：“姐姐，世界上所有的关系中，你都值得被谈论。”当被问到“如果我总是爱上丑男人怎么办？”他先是眯着眼睛笑了笑，自嘲道：“你是你问对人了，”然后开玩笑却发人深省：“我该怎么办，认命吧。”

这表明李丹对当代女性的精神困境和生存困境有敏锐的认识。他既不居高临下，也不给女性贴上温柔、礼貌和节俭的标签。女性观众自然而然地放下了戒心，喜欢上了他的直播内容。通过翻倍，我了解了“生日”爱情哲学，同时在直播间购买了物美价廉的酒和零食。

从传播路径来看，不仅直播效果出色，而且李诞直播间的精彩部分也被多次转载、重新传播。他的直播被粉丝或营销号切成片，命名为“李诞直播语录”。在各大平台多次重播，催生新的业务增长点。

有网友表示：“太神奇了，每次看李诞的直播，都能从他身上获得看待问题的新视角。”看得出来，观众们没有一瞬间沉浸，而是恍然大悟，甚至反复审视李诞输出的内容。

李诞的直播升级之路

回顾李诞的直播之路，并不是一帆风顺，而是充满曲折。

早在2020年，李诞就在交个朋友的抖音直播间举办了自己的首场直播秀。随后，他又在抖音直播卖美妆产品。他还用即兴脱口秀的方式塑造了一个可以“随处躺着”的轻松人物。设置。只是当时他的稿子还没有被网友投稿。相反，他必须自己写、背稿子，然后朝一个方向输出给观众。观众在直播过程中无法深入互动和共情，自然不会买账。

2022年，李诞从抖音转战淘宝。虽然当年双十二期间他创造了3200万元的销售额，但淘宝毕竟是一个以展示商品为主的交易平台，并不具备很强的社交和娱乐属性。单纯的销售赛道无法体现李诞的说话艺术和对生活的洞察，所以淘宝并没有能够长期留住李诞。

今年5月，李诞改变主战场，终于名声大噪，成为小红书的头号推销员。

虽然李诞长期以来塑造了“轻松”、“扁平化”的媒体形象，但任何商业直播的成功案例都不是无所作为就能取得的，除非李诞本身的内容足够深厚，文化底蕴足够深厚。开放的团队支持和精心策划的想法。

李诞现在签约的MCN机构是杨天真旗下的一枝花。公司签约主播还包括董洁、易丽静等，这些艺人凭借优质的内容输出和强烈的个人风格赢得了直播行业的广泛关注。而此次，公司经营李诞直播间的思路也值得借鉴。

首先是个人IP的打造。早在李诞之前，该公司的明星主播董洁就已在小红书上代言了中高端时尚单品，并在直播中塑造了董洁的“玉女”形象，外表清纯温柔，性格安静。使其经常出圈。

而李丹则与董洁性格截然不同。他给人一种懒惰的印象。他穿着大裤衩和T恤，一坐下就开始聊天。他显然延续了“人间不值得”的风格。成功打造个人IP后，以自媒体为商业拓展窗口，“侠”食堂IP走红。相信很快就会有品牌联名、综艺节目、情景喜剧、周边、线下店等等横空出世。

二是结合人物来销售独特的选择。如果让李诞直播卖男装，观众肯定会笑。如果让董洁直播情感平台，内容可能会很无聊。由此可见主播气质与品牌建设高度契合的重要性。

李丹的作品在出售时往往带有情感价值。他的选择包括相对便宜的零食。观众愿意听李诞的故事，愿意买零食当门票。或酒或书，这很符合李诞文艺青年的性格。就连李诞也卖挂耳咖啡，这与其他主播不同。他实际上是通过挂在耳朵上来卖的。直播间里卖的牛肉干经常被拿在嘴里当烟抽。看得出来，李诞非常善于用幽默来诠释生活。

最后一步是垂直细分，找到合适的轨道。要想在注意力经济时代占据一定的市场份额，就必须放弃大而全、服务好目标群体。需要仔细考虑选择。你还必须了解平台的规则、指导和推动机制，才能形成自己的可持续竞争力。

可以复制吗？

“晓”小卖部的火爆，吸引了众多直播团队纷纷效仿。情感交流直播已经出现在抖音、快手、小红书等平台上，但并不是所有素人或者明星都能获得广泛关注。

从策划上看，李诞的直播已经是一档成熟的综艺节目，有笑点、有表演、有人文关怀、有广告投放。

从长远来看，喜剧演员或者综艺+直播的业态或许是电商直播破圈的又一新思路。喜剧+的营销思路近两年展现出了巨大的潜力。根据《2018中国青春喜剧观众消费大数据报告》可以看出，喜欢青春喜剧的观众主要集中在18-29岁，而且他们有钱。并且有较强的购买力。 《喜剧大赛》、《脱口秀大会》、《吐槽大会》等综艺节目，将喜剧元素融入剧情或笑料中，消除观众对广告的排斥心理。

与传统的明星效应相比，“喜剧+卖货”从以产品为中心转向以服务为中心，将观众商品化。提供为受众提供情感价值的营销理念。

主持人张大大曾被网友嘲笑被贴上“戏女王”、“势利”的标签。不过，这两年，张大大在直播间与观众互动的主题是帮助大家实现愿望。从一些明星八卦到甚至网友求张大大借钱买车、和张大大一起去旅游等等，直播间笑料不断，张大大的声誉也经历了一次转机。不少网友调侃：“张大大是我在娱乐圈唯一的联络人”。

2020年，综艺明星杨迪作为苏宁易购代言人开启直播。他毫无偶像包袱的表演风格和无数的尴尬事件也让他取得了惊人的直播记录。

今年8月22日，李诞邀请脱口秀演员许智胜、呼兰到直播间聊天、卖货。屏幕内外一片欢乐的气氛，观看直播的人数达到了90万。 2023年脱口秀行业经历了一场地震，很多脱口秀演员纷纷转投综艺节目以保持曝光度。许智胜、李雪琴等脱口秀演员跨界成功，个人风格浓厚，粉丝粘性高度集中。不难猜测，未来可能会有更多的脱口秀演员走脱口秀+直播的道路。

我们不禁预测，传统的电商理念已经被淘汰。只有通过垂直领域的创新提供优质的公共内容，打造个人IP，利用人工智能精准推送，不断吸引流量盘活用户，才能实现传播的突破。

总之，李丹的成功绝非偶然，而是精心策划的必然。

主编：罗娇娇

文：小李佳一‍‍‍‍

排版：小李佳一‍‍‍‍‍‍‍‍