较劲的Q3：乐观者李斌，“史上最强”何小鹏，李想开上法拉利_广告运营

蔚来小鹏奔向盈利

作者｜刘雅杰

编辑｜秦章勇

丢掉包袱，丢掉幻想，眼下新势力必须赚钱活下去，才是唯一出路。

第三季度财报都已经发布，官方的说法大多是润色过的，比如理想是连续8个季度盈利，小鹏则效仿小米汽车，说是“史上最强”财报，蔚来甚至给出了一个让人期待的预期——

2025年销量翻番，2026年全面盈利。

回到生意的本质，理想算是活得最滋润的，凭借增程技术早早就开始了赚钱养家，回归自己擅长的领域后，逐渐走出MEGA失利的阴影。

作为新势力公认的三强，目前蔚小理之间的差距已经逐渐拉开，其战略打法和营收模式，都有很大区别。除理想外，蔚来和小鹏都是卖一台亏一台，因为高举高打还有乐道全新品牌的推出，蔚来的单季亏损甚至再次超过了50亿。

无论怎样，销量永远是制胜的关键。

逐渐找到节奏

第三季度是新能源产品井喷期，我们曾做过统计，包括油车在内的新产品，仅在9月就有54款新车上市或亮相，其中油电新车的比例为2:3，同时车企价格战也在贴身肉搏，竞争激烈程度堪比大乱斗。

明白行业背景后，再去看新势力的成绩单，就显得颇为难得。

理想仍然是“老大哥”，第三季度交付15.28辆，同比增长45.4%，其中卖得最好的车型就是最低价的L6。李想透露，从发布至今6个月，理想L6累计交付已经超过13.9万台，但依然处于供不应求的状态，甚至工厂还需要在2025年春节期间进行扩产。

再加上今年在智驾上的突破，理想的“头部效应”愈发明显，在20万以上的细分市场，市占率已经从今年二季度的14.4%提升至三季度的17.3%。

小鹏在同期则实现了4.65万辆的交付成绩，同比增长16.3%，这非常接近前两个季度交付量的总和。

和理想不一样，小鹏是在后半段崛起，其最大的功臣就是11.98万起售的MONA M03，这款车让小鹏今年首次实现了月销超2万辆。

今年7月和8月，靠公司X9、G9、G6等旗下在售车型，小鹏月交付数据分别为1.11万辆和1.4万辆，MONA M03上市后，在9月份首个完整交付期，就让小鹏当月交付量达到2.14万辆，并且上市2个月交付连续超过1万辆。

除了下沉市场，小鹏还转身投向了海外，其海外出口销量占了小鹏整体销量的15%，环比也增长了70%，位居新势力品牌之首。

蔚来在这个季度，也创下了交付6.18万辆的新纪录，而且蔚来已经连续6个月月销破2万。

李斌在财报电话会上表示，今年前三个季度，蔚来品牌在中国30万元以上的纯电汽车市场稳居第一，占据超40%的市场份额。

乐道L60虽然在这个季度只贡献了832辆的销量数据，但主要是因为产能没跟上。再有BaaS租电政策的加持，10月乐道L60的销量也达到了4319辆。李斌预计，乐道L60在12月份产能突破1万辆。

不过蔚来在10月的交付量，环比微降至20976辆，李斌在电话会上回应称，这是为了保毛利率主动为之，这一举动也缩减了其促销支出。

展望下一季度的销量目标，蔚来也给出了有史以来最高的季度交付指引，预期第四季度交付7.2万-7.5万辆，同比增长43.9%-49.9%。

小鹏在经历MONA M03爆款后，信心也上来了，再有小鹏P7+的上市，小鹏预计认为四季度交付量有望翻番，达到8.7-9.1万辆。

起售价18.68万的小鹏P7+，上市3小时订单量就突破了31528台。官方称服务器流量达到了MONA M03上市的20倍，何小鹏表示，12月小鹏P7+的产能可以突破1万台。

和蔚来、小鹏相比，基数本就不小的理想，则把第四季度的交付指引，定在了16万至17万辆，这和第三季度相比增长并不多。

这也说明一个问题，随着其他对手鱼贯增程市场，理想这位拓荒者的优势正在被稀释。

蔚来持续亏损，小鹏找到第二曲线

回到财报，理想还是最赚钱的那位，三季度营收达到429亿元，同比增长23.6%，季度净利润达到28亿元，连续8个季度盈利。

和理想相比，蔚来和小鹏则是在亏损的语境下，尽量找出闪光点。

小鹏称三季度是“史上最强”财报，营收达到了101亿元，同比增长18.4%。虽然还是净亏损了18.1亿，但与2023年同期高达38.9亿元的亏损相比，亏损已经大幅收窄。

相比之下，蔚来就没有这么出彩了。三季度营收186.7亿元，同比减少2.1%，净亏损达到50.6亿元，同比增亏11%；按美国通用会计准则，调整后的净亏损为44.1亿元，同比增亏11.6%。

不过蔚来的毛利率还是保住了。第三季度，蔚来的整车毛利率提升到了13.1%，去年同期则为11%，今年第二季度为12.2%。蔚来表示，这主要得益于零部件成本优化，以及产量提升带动的规模效应。为了保证毛利率，10月份蔚来甚至主动舍弃了销量。

小鹏的毛利率达到15.3%，创下单季度历史新高，这也是其毛利率连续五个季度实现正增长。

作为蔚小理中销量最少的一家，小鹏的汽车毛利率达到了8.6%，是近2年来的最高水平。其收入结构中最出彩的是服务及其他收入，吸金13.1亿元，同比上升90.7%，环比上升1.1%。在这方面，几乎是碾压理想和蔚来。

之所以能挣这么多，是因为小鹏在电子电气架构等方面和大众的技术合作。靠卖软件卖技术增加收入，也算是变相分担了成本。因为主要是软件和技术合作，这部分的利润率也非常高，达到了60.1%。也就是说，单这一项，就为小鹏贡献了7.85亿的毛利润。

理想更多的还是靠卖车，其车辆销售收入在三季度达到了413亿元，同比增加22.9%。其他销售和服务收入也没拖后腿，同比增加45.8%至16亿元。

而且因为智驾的突破，导致更高价位的Max和Ultra版本的选择比例上升，对冲了部分理想L6占比提高的影响。理想的毛利率也超出了市场的预期，汽车毛利率达到20.9%。

再来看看这三家花钱的情况，蔚来仍然是花钱最多的一家。

在研发投入上，理想的研发费用为25.9亿元，环比上季度下滑4.4亿元。有分析认为，是因为理想二季度进行裁员后，研发人数变少，在工资薪酬这方面的支出变少。再加上三季度也并没有推出新品，支出下滑也算合理。

小鹏的研发费用同比增加25.1%，环比增加11.3%至16.3亿元，这个钱主要还是花在了MONA M03和P7+身上，并且小鹏还为下一步增程规划了“小鹏鲲鹏超级电动体系”。

而蔚来单在研发上就投了33.2个亿，再加上乐道门店数量的增加，以及换电县县通技术的实施，蔚来的成本投入也在持续增加。与此同时，蔚来的单车均价为27万，低于市场预期的27.6万元。算下来，第三季度卖一辆车，大约亏7.1万。

反观小鹏，这季度汽车单价也低于市场19.7万元的预期，下滑到了19万。不过小鹏卖一辆车会亏3.9万，差不多是蔚来单车亏损的一半。

谁的护城河更深

今年第三季度，中国新能源汽车渗透率已经达到50.3%，新能源汽车季度上险量首次超过燃油车。在新能源车市场这片蓝海，最重要的就是持续造血能力。

截至2024年9月30日，理想汽车的现金储备已经达到1065亿元，作为国内首度实现盈利的新造车，理想有着丰厚的家底，手握这么多钱，就算从头发展纯电也不会让理想走到悬崖边。

李想在三季度财报电话会上认为，理想L系列在未来一两年还是处于青壮年的阶段。

而且和小鹏一样，李想也认为未来三到五年，最大的变量就在人工智能。前不久，理想就全量推送了端到端+VLM。作为理想新一代智驾方案，在三个月的时间里，模型训练数据规模从100万clips（有效视频片段）提升至400万clips，平均接管里程（MPI）翻了约2.5倍，也为明年推出纯电新品打下了基础。

小鹏和蔚来，则开始向收支平衡靠拢。

何小鹏发文称，两年逆风局过后，小鹏汽车还是远远没有到蓝海，但小鹏会即将进入到全新的正循环阶段。根据小鹏官方在电话会上的表述，2025年第四季度或是盈亏平衡点。

对于2025年，何小鹏透露，小鹏汽车将进入强产品周期，将推出多款“强AI能力、强自动驾驶能力”的车型。另外，明年小鹏还将推出多款现有车型的改款车型。

何小鹏认为，2025年-2027年将会是中国汽车行业的淘汰赛阶段，新能源渗透率会达到85%以上，AI能力也会成为衡量车企能否存活的重要标准。

截至今年第三季度，小鹏汽车的现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及定期存款为357.5亿元。虽然不算多，但是和大众长期的软件合作可以说得上是一本万利，能分担不少成本。

虽然蔚来的三季度持续亏损，但其自由现金流实现了转正，现金储备也升至422亿元。而且蔚来对亏损的持续收窄也很有信心，定下了2025年实现销量100%增长，2026年实现盈利的目标。

和理想、小鹏相比，蔚来的融资能力非常强大。9月29日，蔚来汽车宣布与三家现有股东签署了战略投资协议，获得新一轮33亿元增资。10月4日，蔚来和战略投资者CYVN签署新的战略合作协议，计划进军中东和北非市场。

从商业逻辑来说，蔚来的画的蓝图也是最大的，换电作为蔚来的独特优势，截至11月15日，蔚来已经建设了2659座换电站，24092根充电桩，充电桩日均可用率超99%。换电建设的面越大，蔚来的优势就越明显。

再加上蔚来在保住30万级纯电市场40%市占率的同时，又推出了第二、三品牌。

在李斌看来，目前很少用户因为乐道而不买蔚来品牌，整体看，获得的增量更大。随着多品牌战略的正式落地，蔚来公司不仅希望各个品牌提振销量，还预期其能摊薄研发和基建成本，进一步提升盈利能力。

李斌在财报电话会上表示，明年起蔚来将进入新一轮产品周期，乐道和萤火虫品牌会有新的产品交付。

具体到产品来看，蔚来品牌产品会陆续切换到新平台，首款车型是预售价80万元的豪华车型ET9，另外还会有全新产品的上市以及旧产品的改款。

乐道品牌明年会有两款SUV，分别是大五座和六七座车型，乐道L60明年3月份交付量也能突破2万辆。第三品牌“firefly萤火虫”，会在12月21日的NIO Day 2024正式发布，其首款车型将于2025年上半年开启交付。

同时兼顾3个品牌的定位和运营，蔚来商业帝国确实庞大，但这也意味着需要巨量的资金支持。可能没有人怀疑李斌的商业模式，但是想要走通这条路，无疑也是最难、最耗钱的。

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