曾几何时，习近平的创业自述走红，吸引了数百家免费媒体报道； 曾几何时，热门TikTok上的Answer Tea吸引了数以千计的特许经营咨询； 曾几何时，杜蕾斯的鞋套创意引来无数网友评论转发……

在分析了上百个成功的营销案例后，和久有了一个很有趣的发现：好的营销都有一个共同点，都是来自于“吸”！

那么，什么是烂营销呢？ 如何打造有吸引力的营销活动？ 如何创造有吸引力的话题点？

吸引营销的发现

出自牛顿的《万有引力定律》

1687年，牛顿在其著作《自然哲学的数学原理》中首次提出万有引力定律。 他认为任何物体之间都存在相互吸引力，这种力的大小与每个物体的质量成正比，与它们之间的距离的平方成反比。

在分析了数百个成功的营销案例后，笔者还得出了一个有趣的发现：好的营销都有一个共同点，那就是都是靠“吸”！ 无论是2011年盛夏的“杜蕾斯鞋套”活动营销、西贝连续五年举办的“接吻折扣节”，还是瑞幸咖啡的“瓷质星巴克”，都充分抓住了用户的“好奇”心理。勾起了网友进一步探究事情真相的胃口。 他们了解了营销内幕后，被其中的恶作剧、趣味、冲突等内容所吸引，情不自禁地充当了营销事件的传播者。

我们再梳理一下营销逻辑。 这些成功案例都是依靠营销创意的感染力来吸引用户注意力——吸引用户参与互动——吸引用户购买——吸引用户再次分享、转发，而“吸”的动作就像“引擎” “营销的力量越强，就越有可能吸引用户。

这个“吸”，顾名思义，就是“吸引”的意思。 正如牛顿“万有引力”定律描述的“所有物体都具有相互吸引力”，任何营销在执行过程中也是具有吸引力的。 这种营销“吸引力”的大小，决定了能否吸引预设的“目标用户”，能否吸引他们按照预设的路径进行“吸引关注/达成认可/购买/心智占领”等行为。

如果按照万有引力定律“F=(Gm1m2)/r2”来理解“吸引营销”，m1应该代表营销主体的“产品力”，m2应该是目标用户对产品的“需求力”。产品; r应该是与目标用户的营销信息沟通路径。

因此，笔者认为，创造有吸引力的“产品”，找到最有需求的目标用户，是提高营销号召力的关键。 如何找到与用户最短、最准确的沟通路径，决定了营销的效率。 在m1和m2不变的前提下，距离越短，营销力越大。 反之，营销力越差。

G是万有引力常数，是万有引力定律中的不变量。 这是由客观物质世界的恒定规律决定的。 在营销的主观世界里，“吸引力营销”，我觉得应该是一个变量，会因为营销的“创意、促销、品牌、模式、渠道”等营销资源配置因素等综合因素而发生变化。主题。 。 因此，我暂时将这个参数命名为“吸引营销参数”，并替换为字母“M”，M=GBCP，G代表“用户吸引力”，B代表“品牌吸引力”，C代表“内容吸引力” ，P 代表“渠道吸引力”。 这四个元素的大小与M成正比。任何模块吸引力的任何增加都会为“M”加分，反之亦然。

于是，我大胆想出了一个吸引营销的有吸引力的公式：F=(Mm1m2)/r2=GBCPm1m2/r2。

这个公式所代表的几个核心要素及其与“吸引力营销”的关系，恰好是《餐饮营销新力量》一书中阐述的核心内容。

什么是烂营销？

所谓吸引力营销，就是利用“有吸引力”的营销内容和形式，变“推”为“吸”，吸引用户主动关注，将“受众”角色转变为“参与者”和“传播者”，从而实现营销信息裂变式传播、带动流量转化的营销新思维。

之所以称为“吸进去营销”，是因为它的核心在于“吸”。 这种“吸进去”的营销将帮助品牌在营销行动中变被动为主动，达到低成本、高效率的营销目的。

打个通俗的比喻，男生在追女朋友的时候，首先要充分了解女生的喜好、行为习惯等，然后对女生的发型、衣着、个人知识基础、言语行为等进行包装，精心策划事故。 当你遇到一个人的时候，你追的女孩能够从内到外充分感受到你的魅力，也就是你的吸引力。 这个时候，成功率自然会大大提高。

与人们通常认知的传统营销相比，吸引营销的明显进步在于由传统营销强调渠道、硬广告、高成本“推力”转变为强调内容、软渗透、低成本。成本“吸引力”。 帮助餐饮企业达到事半功倍的效果。

我们来分析一下“吸”的逻辑

仅仅阐述概念和公式，或许并不能帮助你充分理解吸引营销的“吸引力”以及其中隐含的“吸引”逻辑。 下面，笔者就来分析两个大家熟悉的案例。

案例一：“现象级”江小白

江小白品​​牌成立于2012年，但大家真正认识江小白却是在2015年。 那一年，几乎“一夜之间”，江小白的“表情瓶”火遍全国，瓶子上的文案被很多年轻人视为“金句”。 “你只来了片刻，却改变了我的一生！” “你什么时候学会了应对，我什么时候学会了合作？” “成长是让你不再哭泣，约会是让你的情绪化为振动！” “所谓孤独，就是有些人无话可说，有些事无人可说！”……诸如此类令人心碎或暖心的句子，在江小白的《表情瓶》系列中都能找到。文案写作。

图2-1 江小白文案海报

这些文案一下子打开了年轻人的情感阀门，同时也打开了江小白的全国市场。 全国掀起一股“江小白文案风潮”，各自媒体不约而同地分享了江小白的文案，并作为营销案例分析。 其中，一系列带有“月薪六万文案”字样的自媒体文章，将江小白“表情瓶”的热度推向了高潮。 此后，一场由文案引发的自发传播，让江小白成为了白酒行业的“流量明星”，也让江小白成为了内容营销的教科书案例，未来将被众多品牌效仿。

如果将江小白的“名作”代入营销吸引力公式，m1“产品力”就是江小白自然发酵的高粱酒，m2“需求力”相当于江小白对“80、90后”年轻人的定位”的白酒需求；r是年轻群体常用的新媒体渠道，而江小白系列文案的“爆点”正是江小白超强营销力的体现。精准的用户营销力+强大的产品力实力+内容营销力，多维度提升了江小白的营销指数M。

江小白在巨头云集、结构稳定的白酒市场中脱颖而出，“资质”尤为重要。 这看似偶然，实则是现代营销进步的必然。 通过江小白的案例，我们发现营销成功的关键在于内容是否发自内心，能否“吸引”大量用户的注意力，引起情感共鸣，带动用户愿意传播这个单词。

吸引营销的5个要点

无论是江小白的“表情瓶”，还是芒茶的快闪店，他们的营销并不局限于某种营销形式，甚至仅限于营销本身。 他们注重让“营销”隐形，以润物细无声。 将营销内容悄然融入目标受众的生活场景。

在分析更多案例时，笔者发现，在很多成功的营销案例中，没有刻板的广告营销套路，没有被动的推送，而是以新颖有趣的内容和形式，通过消费者的主动参与和互动，形成了达到极高的传播力和极强的营销效果，这就是营销的“吸引力”。

那么，餐饮企业如何从形式、内容、渠道等维度打造这样的“吸引力”，构建多维度的营销力呢？ 这其中有哪些关键点呢？

1、产品是否符合市场需求？

无论是餐饮行业还是其他行业，吸引用户的核心一定在于产品； 产品成功的基础在于匹配市场需求。 否则，没有市场需求，无论多么新颖的想法、多么花哨的语言，即使吸引了很多关注，也不会吸引重复消费，不会为企业产生任何价值。

江小白之所以能以黑马的身份迅速进入白酒市场的品牌梯队，根本原因就在于它恰好填补了当时白酒市场的“空白”——白酒那么多，但没有一款是真正意义上的。为年轻人量身定制。 酒。 江小白牢牢抓住了这一潜在诉求，产品与需求的高度匹配成为江小白快速进入市场的敲门砖。

2.内容和营销内容是否深思熟虑？

任何形式的营销都需要用“内容”来表达。 这里的“内容”不仅仅指文章、短句等形式的具体语言，同时视频、音乐等也是营销“内容”的表现形式。 想要营销内容有吸引力，还需要研究目标受众，让内容“语言”符合用户的阅读和表达习惯，想办法让内容进入读者内心，从而引发他们的情感。引起共鸣和价值认可，从而促进内容的二手化。 时间蔓延。

试想一下，如果江小白把一捧心灵淡鸡汤倒在报纸上； 如果芒察喜欢和年轻人滔滔不绝地谈论空洞的理想，他们还能取得如此出色的营销成绩吗？ 答案显然是，不！ 因此，我们在设计和表达具体的营销内容时，首先可以“忘记自己”，站在用户的角度思考，用他们愿意接受的方式来表达产品和策划营销活动，这样才能真正做到产品和服务依靠内容的载体一起进入消费者心中，最终形成品牌记忆。

3、创意和品牌营销是否足够创新？

想要让用户对餐厅形成深刻的品牌记忆，除了拥有强大的产品营销能力和符合市场需求的周到的营销内容外，另一个关键点就是连接产品和用户的营销创意。

如果把营销活动比作面试，如果你具备了前两者，那么你就刚刚通过了初步测试。 决定最终访谈成功与否的关键在于营销创意能否产生用户对品牌的信任和好感。

在产品同质化越来越严重的今天，好的营销创意能让用户眼前一亮。 既能满足用户的好奇心，又能使他们与餐厅产生积极的联想，激发用户的购买欲。 欲望并促进购买行为。

以喜茶为例，它创造了“芝士奶茶”新品类，并从情感层面赋予其“一杯灵感茶”的精神符号，充分迎合了当下出生的核心消费者的“存在”。 90 年代和 00 年代。 “感受”心理需求。 与此同时，大多数人可能是通过各大自媒体铺天盖地的“喜茶排队4小时”、“凭身份证购买喜茶一人限购2杯”、“排队买喜茶”等铺天盖地的新闻来认识喜茶的。可见，喜茶的营销创意总能第一时间吸引媒体和用户的关注。

但冷静下来仔细分析一下，自媒体报道的新闻不正是公司策划的一系列话题营销、饥饿营销吗？ 成功的内容营销背后，一定有一系列成功的营销思路。 2020年，无论是喜茶利用各种社会热点、与各种明星交往，还是以新冠肺炎疫情为切入点，都是如此。

4. 用户是否激发了目标用户的某种欲望？

吸引营销的另一个关键点是“用户”。 餐厅制定的营销方案能否在目标用户层面激发用户的某种欲望，这种欲望能否促使用户进行购买，是一个非常重要的衡量标准。

并不是所有的营销方案都像“江小白”、“芒茶”、“喜茶”那样。 品牌营销水平占很大比重。 针对目标用户的精准营销方案，如“抽奖活动”、“任务游戏”，只要能吸引用户参与并产生购买行为，就是成功的吸引营销。

例如，上海和记小菜曾花费一个月的时间为5000名会员推出生日营销，每人赠送300元的生日礼券（餐厅每桌平均消费在300元以上），并将此项福利告知会员提前一周。 最后，根据系统统计，约有60%的会员因为促销活动而选择来和记小菜庆祝生日。 除了消费券之外，每位会员还为餐厅贡献了大量的额外现金收入！ 其中，300元现金券，对于当月过生日的5000名会员来说，可以极大刺激他们的“生日派对”消费需求。

5、渠道，联系用户是否方便？

渠道可以从两个层面来理解。 一是指传统渠道，更通俗的理解是用户购买产品的渠道，如线下餐厅、商超、配送店、电商平台、外卖平台等； 另一种渠道，是指用户获取信息的渠道，可以理解为各种媒体渠道，比如微博、微信、抖音、直播等。

这两个渠道对于“营销”来说都非常重要。 通过营销，将品牌或产品信息传达给用户。 当用户通过极具吸引力的信息产生购买需求时，如果不能轻易找到购买渠道，简直就是营销流量的浪费。 ，营销转化自然就不好。

因此，一个好的“营销吸引”方案必须建立在两个渠道闭环衔接的基础上。 例如，2019年9月16日晚，星巴克与“淘宝第一主播”薇娅联手进行了一场线上直播。 据统计，当晚在线观看人数达829万人。 产品上市倒计时五秒后，3000件星巴克联名产品秒售空。 在接下来的五个小时的直播中，星巴克卖出了近16万杯饮料。 。 星巴克借助网红主播薇娅的潜力和直播平台的渠道，成功吸引了大量粉丝并产生购买。 最终粉丝可以通过线上外卖或线下门店渠道轻松便捷地享用产品。

综上所述，我们可以将吸引营销视为一种基于多维度“营销力”的新型营销模式。

对于用户来说，其“吸引力”关键在于营销内容和形式，能够激发一些未被满足的需求或欲望，比如好奇、竞争、赌博等，最终引发购买行为。

对于餐饮企业来说，它是基于产品、品牌营销、内容、渠道等的营销力的体现，是一种脱离传统营销思维、成本较低、易操作、高效的营销方式。

《餐饮营销新力量》分为两部分。 第一部分主要讲解餐饮营销的基本概念、餐饮行业“营销、吸引营销”发展的由来、“新餐饮营销官”的核心概念和必备技能的几大要素及操作“吸引营销”策略属于营销策略层面规划； 下一部分主要围绕餐饮“吸引营销”的公式，用五个章节分别阐述“产品营销力的培育”、“用户营销力的培育”和“品牌营销”。 “实力培育”、“内容营销实力培育”、“渠道营销实力培育”分别对应餐饮吸引力营销企业相应的五个吸引力维度。 他们专注于战术方法层面的内容。 共总结出25套吸引力营销方法论。 这也是本书的核心内容。