- 文丨小凡卓新媒体记者 王艳-

1999年，刚大学毕业的陈伟在鼓楼租了一间店面，开始卖游戏机。由于他非常喜欢手办，所以经常从日本、美国买一些游戏、漫画周边产品。

后来，陈炜发现国内IP衍生品市场还是一片空白，便亲自做起了代理商，一度拿下日本万代、美国麦克法兰等数十家大品牌的代理权，其中就包括《龙珠》，还打造过《圣斗士星矢》《海贼王》《火影忍者》等大IP，再分销给国内一些终端零售商，成为国内最早开拓IP衍生品市场的公司之一。

虽然当时国内的IP衍生品市场很小，但IP粉丝的庞大人口基数和高忠诚度意味着销量很好，巅峰时期，陈炜的专柜遍布北京十几家高端影院。

随着生意越做越大，陈炜感觉越来越没有安全感。“单纯的贸易公司，只是一个中间人，当品牌不需要你的时候，你的价值就很弱。你没有自己的品牌，天花板就会很低。”

2015年，拥有近20年IP衍生品开发经验的陈炜找到《三国》创始人黄进，创办了52TOYS，通过获得版权方IP授权自主开发产品，在国内市场还是一片蓝海时，成为国内第一批吃螃蟹的人。

3月13日，52TOYS宣布完成亿元A轮融资，由启明创投领投，易凯富林特资本、Atlas Capital、盛景嘉诚、弘道资本等跟投，卓创资本担任本轮融资独家财务顾问，为国内IP衍生品行业迄今为止单笔最大投资。

在凡卓资本CEO李静看来，年轻人越来越愿意为自己喜欢的IP付费，IP衍生品也是将IP转化为消费品、扩大影响力的有效途径。陈炜在IP衍生品开发方面有着丰富的经验，凭借深厚的体会，我们深深看好这种文化与消费相结合的趋势。

做中国的“万代”

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2009年，陈伟决定将商社卖掉，寻求转型。接下来的几年，陈伟每年都飞往日本、美国参加动漫、玩具展，与国外IP公司建立联系。生意开始迅速发展，陈伟觉得是时候创立自己的品牌了。

“我给别的品牌做过这么多年月子保姆，现在我们自己也想来一个。”陈薇笑着说，自己做了近十年的品牌代理，对产品研发、市场开拓、销售渠道建设都很熟悉，而且国内好的衍生公司也不多，自己做有天然的优势。

IP衍生品是美日等国娱乐市场最重要的变现手段，早已是一个非常成熟的产业，但在中国仍刚刚起步，不少日美影视动画作品的衍生品收入往往占到总收入的50%以上，有的甚至超过70%，国内电影收入绝大部分仍来自于票房、游戏开发和广告。

对于国内衍生品行业来说，国内IP的粉丝数量虽然没有漫威等国际知名IP那么多，但也有相当的粉丝基础，但没有优质的衍生品提供给用户，购买力没有得到释放。

近年来，国内游戏、动漫作品中拥有千万粉丝的IP越来越多，但相关衍生产品市场仍是一片蓝海。

目前，52TOYS旗下有IP衍生品、万弹趣电商平台、收藏玩具社区52TOYS、模型玩具用户论坛“78动漫”三条业务线。

就IP衍生产品而言，一款产品的推出需要取得IP授权，进行产品策划、设计、生产、推广、销售等。

IP开发首先会经过产品立项会，52TOYS会分析每个IP背后的用户形象，包括年龄、性别、职业、忠诚度等属性，并据此设计产品初稿，涉及的品类有扭蛋、盒蛋、毛绒、变形、手办、雕像等有收藏价值的产品，也有更贴近实际生活场景、具备一定实用功能的轻周边产品，比如T恤、手机壳、钥匙扣、冰箱贴等。

52TOYS随后会联系版权方申请IP授权，在正式生产前，52TOYS会与经销商沟通预估销售情况，完成整个市场推广预热后，才会进入生产阶段。

生产方面，52TOYS选择了位于广东、为迪士尼、日本万代等服务的代工厂进行生产，其品质标准已达到全球一线品牌的水平。

在销售渠道方面，52TOYS的实体渠道涵盖POPMART等潮流精品渠道，7-11、新华书店等便利店系统，收藏玩具店、娃娃一号、ANYSTORE等自动售卖系统；电商平台包括京东、友货、时光网、天猫、淘宝、各大线上娃娃机等。

一般来说，一款产品从立项到上市，需要3-5个月或6-8个月的时间。因此，如果想在电影上映期间IP热点爆发时将产品推向市场，需要有足够的前瞻性。该公司判断能力强，在影视作品刚准备上线时就与产品开发商展开合作。“日本、美国等国家非常重视IP衍生品的开发，影视动画作品的创作者甚至可以为衍生品做出让步。”

“听起来容易，难就难在打好组合拳”，陈伟说。这些环节的门槛其实相当高，不仅要有市场洞察力才能想出惊艳的创意，还要做好生产。良好的品质和成本控制，以及销售上大量的经销商资源，也形成了52TOYS自己的护城河。

在国际上，52TOYS已收购《变形金刚》《异形》《铁血战士》《盖塔机器人》等知名IP，在国内，也有《王者荣耀》《暴走漫画》《阿狸》等知名IP，《长草颜团子》《我的皇帝永远沉睡》《狼人杀》等与52TOYS达成合作，并将在2018年推出大量相关衍生产品。

目前52TOYS国内销量占比约70%，未来也将以国内市场为主。

通过在线胶囊机进行电子商务

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创办52TOYS之初，陈伟曾尝试模仿京东的模式，做一家销售衍生品的垂直电商，但受限于资金不足，以及整个市场不够成熟，半年后便不得不放弃。

陈伟随即转变方向，利用版权、渠道、制作等资源优势，专注于衍生产品的开发。

目前52TOYS的产品既有针对高购买力人群的高端树脂雕像，也有针对中高端玩家的动作人物和3C功能周边，而扭蛋玩具、服饰和实用生活周边主要服务于大众。

有意思的是，在盗版玩具难防的国内市场，IP衍生品开发却鲜有盗版现象。

由于盗版玩具的主要消费场景是家长为了讨价还价给孩子买，对产品质量要求不高，所以盗版一般集中在儿童玩具上，而52TOYS主要生产14岁以上的人群，他们有购买力，对IP产品有很强的共情能力，出于情感消费，购买后多用于收藏分享，因此不会主动购买盗版产品。

此外在销售渠道上，盗版玩具未经授权无法在正规的线上或线下渠道投放，因此相比较而言，IP衍生行业中的盗版产品非常少。

目前，52TOYS已有1000多个SKU，包括机甲变形产品BEASTBOX系列、与IP结合的MEGABOX系列、变形金刚头部系列、魂魄胶囊系列、超能激活系列等，据陈炜预测，52TOYS今年的销售额将突破1亿。

去年，52TOYS立足于自身IP衍生品的开发，推出了自己的线上扭蛋机品牌——玩弹趣。

“这款线上扭蛋机是我们独创的，在没有任何推广的情况下，每个月都有几百万的销量。”陈伟说，虽然也有人效仿，但52TOYS的优势在于，很多产品都是独家自研产品，有IP授权的正版产品更能吸引粉丝。

此外，52TOYS还建立了自己的52社区，并收购了国内最大的动漫、模型玩具论坛78动画，一个社区服务于潮玩具、收藏玩具用户，一个社区服务于拼装模型用户，为52TOYS提供了流量入口。

据陈伟介绍，52TOYS的A轮融资已全部到账，融资完成后将快速形成自己的产品矩阵、打通销售渠道、培育社群。

目前52TOYS团队约90人，其中设计团队20余人。