徐昱晖，艺名小黑，腾讯知名发行人、制作人，参与过多款优质手游的发行和制作，作为《火影忍者》《天天玄斗》等手游的发行制作总监，在动作类、格斗类产品的发行和制作方面拥有丰富的经验。

4月6日晚，Gad-腾讯游戏开发者平台、腾讯游戏频道联合推出的《讨论》栏目邀请到了徐昱晖作为演讲嘉宾，应聘者们提出了很多尖锐的问题——“如果没有腾讯平台的流量，如何做分发策略？”；“腾讯因为有大量的用户标签，所以可以做精准推送，非平台级的没有这些标签怎么办？”“做项目策划时，留存和付费如何平衡”……

徐昱晖不仅对这些问题进行了一一解答，还从发行、IP、运营、策划等方面给出了详尽的解答。

以下是《论道》部分沙龙笔记的分享，由腾讯游戏频道、GAD-腾讯游戏开发者平台整理发布。

发布

如果没有来自腾讯平台的流量，应该如何制定分发策略？

首先腾讯有自己的平台，这对于运营来说是一件好事，我们可以站在巨人的肩膀上，这是一个优势，但是我们也不能滥用自己的优势，因为这些都是我们宝贵的资源。并不是每个游戏上线一波就结束了，我们还是需要结合游戏本身的特点，在平台上找到符合游戏特点的用户，进行更精准的覆盖，并给予推送。毕竟每个游戏都有自己的用户，如果采用没有思路的推广模式，一是伤害了平台用户，导致平台用户对腾讯游戏失望，可能会转投外部平台，二是可能不够专注。所以平台提升了运营团队的工作效率，毕竟我们懂得如何有效触达和转化内部用户。但是如何在外部市场获取用户，如何让更多符合游戏的用户知道我们的游戏，并带动外部市场用户在我们平台上下载，为平台带来新用户，也是我们运营工作的重中之重；精细化运营不是广撒网，而是更精准地找到并触达你的用户，让每一位用户都能实现游戏价值的最大化；

手游的用户门槛很低，目标用户会变得很广泛，不像PC游戏时代的界限那么清晰，这种情况下，推广策略该如何定制？

这个问题需要明确的是，随着手机硬件的提升，用户下载任何手游都没有任何障碍，因此用户可以随意下载游戏，但并不是每款游戏都适合用户，所以一款游戏的目标用户并没有变得更广泛；手游的推广其实也应该走端游戏同样的路线，怎么聚集品类用户，什么类型的产品应该针对什么样的用户，宽泛的推广会让非品类用户进来，但他们很快就会离开，对游戏没有太大的帮助。

腾讯平台拥有大量的用户标签，可以做精准推送，但是非平台级平台如果没有这些标签怎么办？

这里说几点个人看法，腾讯有腾讯的玩法，外来公司肯定有外来公司的解决方案，外来游戏想要精准触达目标用户确实不容易，但我相信一定有办法。

对外：比如每个渠道适合什么类型的游戏，什么类型的游戏发行好，在那个平台可以获得更多哪种类型的用户。做测试的时候，如果符合你的游戏类型，就可以把流量引到那个平台，圈住你的用户。这些都需要提前了解。

对内：你需要对你的游戏的用户有一个了解：核心和次核心的潜在用户是谁，用户属性是什么，然后找到能够对应核心和次核心的平台。在测试过程中，你需要针对不同的分发平台去发掘不同的用户。

对于用户：调查核心、次核心潜在用户的使用偏好，以及他们经常登录的平台，比如他们经常在哪些平台浏览新闻、看电影，是否在173或其他媒体平台上玩游戏等。

这些都需要收集大量的相关信息，为你前期的运营、用户分层、最后的贴标提供依据。

运营

目前该产品的保留数据要求是什么？如果初始保留数据不令人满意，是否有一套调整指南？

第一个问题，其实每个品类的游戏，对留存数据的要求可能不一样。比如休闲竞技游戏、酷跑、消除类游戏，都是靠庞大的用户基数去积累的，所以对这部分的要求就很高，二次留存率要在60%以上，甚至70%以上。而对于MMO、RPG、ARPG、卡牌类游戏这种不是所有用户群体都适合玩的游戏，对整体留存设非常高的要求是不合理的，因为付费能力要比休闲游戏用户强，所以这类游戏看的是长期留存，对于短期留存，ARPG重度游戏对你来说不是特别有用。

第二个问题，这个标准要根据你的游戏来判断。就是说你要找出在哪一天、哪个节点用户流失非常严重，而这个节点对应的游戏内反馈是什么。是新手引导结束了，还是某个系统让用户无法接受，还是单局体验难度急剧上升？我觉得要根据实际情况来判断，没有一套标准是所有游戏都通用的。

我们如何在运营活动和自然流程之间取得平衡？

如果你能预估到产品大概的DAU规模，那么你应该就能算出你游戏大概的收入。如果游戏本身能达到你的要求或者水平，并且还能持续下去，那么我觉得这个时候你可以尽量减少整个运营的投入。因为在这个阶段，用户已经习惯了游戏中目前的系统投放，以及整个系统的平衡，也就是习惯了这个节奏，所以他们可能会发展出持续付费的能力。

如果这时候你还想进行操作活动的话，那么只会扰乱用户的行为，他可能有依赖的东西，可能会等到下一个操作活动的时候才去做。

如果你的游戏前期收入比较稳定，我建议你在节日期间组织一些活动。另一个选择是组织一些对整个系统影响不大的小活动。

我记得这是我做《三国之刃》时的出发点，基本上《三国之刃》前三个月左右很少举办百元以上的活动，基本都是6元或者16元的活动，让所有用户都能参与。

为什么运营越早介入研发工作越好？双方应该采取什么样的合作方式？

首先这个介入不意味着对研发工作指手画脚，而是说前期我们要了解双方的工作方式、工作模式，互相之间要有理解，这样才能适应后期快速版本迭代的快速适配过程。还有一个好处就是运营介入得越早，因为运营在用户这边，更有可能把你这一类产品的用户行为习惯、行为规范，包括用户的喜好、属性等更早的分享给你。这样当你在研发前期能够获取到更多的用户信息的时候，就不容易出现后续的反复修改、重新迭代，数据测试不力等问题。我觉得这样会帮助我们做好过渡。

第二，双方怎么合作？我个人觉得整个系统架构、整个商业化，包括成长路径，都应该得到运营商的尊重。毕竟他们都是研发出身，要尊重他们的想法。我们尽量根据用户的想法，给他一些建议和反馈。说实话，这个产品最终落地之前，没有人会知道它成功还是失败。

知识产权

从发行到研发，您觉得《火影忍者》是市场导向型的产品吗？未来的市场导向会不会以大IP为主？如果是这个方向，签不上大IP或者没有能力签下IP产品的小公司还有胜算吗？

从我的角度来说，这个问题其实是整个手游行业的发展情况。我记得在2013年、2014年的时候，整个市场环境非常好，包括腾讯等公司都会推出一些产品，而且每个产品推出之后都会比较成功，因为移动端的用户量非常大，而且无论是大公司还是小公司，都可以养活自己的团队。

2015年市场更大，赚钱的几率更大，大家更专注于一个品类，比如飞行射击、横版战斗的ARPG，我们可能已经掌握了整个ARPG产品，如果这时候再回去做一些不是特别精致的产品，用户接受不了，因为整个行业都在进步，各个公司的水平也在进步。

2015年整个行业已经发生了一定的变化，各大公司纷纷推出自己的产品，用户的行为和选择游戏的方式也发生了变化，所以不是特别强大的研发团队推出的产品是没有话语权的，也赚不到什么钱。

纵观2016年，我个人认为整个手游行业面临的形势还是比较严峻的，因为行业内各大公司都在发布自己相关的PC游戏，好产品一个比一个推出，而且一个比一个的亮点多多。不管是从画面、音效，还是单机体验、战斗，大家都在努力把一款产品做到最好，所以这是2016年的方向。

回到问题本身，这是不是市场导向？我相信是的。毕竟大家都在进步，用户在进步，研发公司也在进步。如果有IP保护你的产品，其实增加了这个过程成功的概率。

小公司这个时候还有胜算吗？我觉得需要突破，需要创新。如果一个公司足够强大，需要在一个领域不断积累，不随着市场的方向而改变，就是把自己最熟悉的领域炼成精熟透彻。我个人觉得，这才是未来小公司做大产品的路子。

以上都是我自己的想法，仅代表我自己，可能对这个行业不太了解，还请大家见谅，只是想跟大家交流一下。

今年腾讯代理了不少大公司的IP产品，出于什么考虑？竞争关系会不会成为趋势？从运营的角度，这些次级IP应该如何和之前的作品进行差异化运营？

我觉得问题在于腾讯有专业的运营团队，有非常优势的平台，其实大公司从手游的角度选择跟腾讯合作，是一种双赢的态度，所以这样就形成了，也没什么好考虑的，这是我的理解。

从运营的角度来说，其实很多基于端游大IP的产品都已经发布了。但是对于这次的发布，我们需要看整个产品的质量，从哪个维度去看待。而且，手游拿了大端游的IP，不是看跟之前的手游相比有什么不同，更多的是如何去复制端游的一些玩法。毕竟这些大IP在端游领域都是成功的。在这种成功的背后，手游如何去迎合手游用户本身，然后让用户接受这个领域的产品。毕竟我们以后可能会把重点放在这个IP下注册的用户身上，我们都希望让他们回来继续玩手游。所以我们不会跟之前的手游去比较，一定会把端游最好的优势复制出来，比如把系统或者思路复制到手游上，然后把大IP端游流失的用户吸引过来。

如何将IP与游戏完美结合？

首先我们要确定这个IP适合做哪种类型的游戏，哪种类型的产品能和IP更加契合呢？就拿《火影忍者》来说，其实按照整个《火影忍者》的剧情设定，包括对忍者的宣传，以及忍者自身的忍具和忍术，在我们看来是更偏向于格斗类和卡牌类的，所以第一选择就是格斗类或者卡牌类。

第二，要知道团队擅长什么。说白了，腾讯在格斗产品方面，无论是研发还是运营，都有很多经验。我们自主研发过《天天玄斗》这个产品，也代理过《三国志》这个产品，两个产品在业界都取得了非常好的成绩，所以这是我的第二点。不管是研发团队还是运营团队，都要确定自己擅长什么，要不要在这个领域继续做强做大。

第三，游戏类型确定了，团队的专长确定了，我们的想法和研发方向是否需要得到用户的认可？ 最终需要做几轮用户调研，IP粉丝们是否愿意接受你的IP做这个类型的游戏。

总结一下，第一点就是要知道这个IP比较适合做哪种类型的游戏，第二点就是要知道你的研发团队和运营团队是否有足够的能力去开发和发行好这个游戏，第三点就是要迎合IP粉丝是否认可它。如果前期把这三点都准备充分了，那么我相信这个IP和游戏会给我们带来不错的成绩和收益。

计划

优秀的游戏策划和运营如何协同运作？

策划和运营的最终目的是一样的，都希望产品成功，取得优异的成绩。所以我们是一个社区。只不过策划更偏向于产品本身，而运营更偏向于用户端。运营需要将我们的声音和用户的声音结合起来，为游戏提供有价值的研发方向。做游戏过程中有不同意见很正常。别说运营和策划，就算是策划和策划都会有问题，我们该怎么办？最终我们一定会用用户调研和测试数据说话，以理服人。

从操作角度来说，您如何看待ARPG游戏中数值成长与战斗感的平衡？

就目前中国市场的手游用户而言，绝大多数还处于炫耀和成长的阶段，其实数值成长对他们来说更重要。我觉得只要击中手感能达到七八十点就可以了。关键还是看你的游戏在数值、系统匹配、成长等方面，是否为大中小用户提供了足够的成长空间。至于达到100点击中手感，如果你没有一个非常好的数值系统，这个游戏是没用的，肯定会很容易失败。但如果你的数值被大多数用户接受，击中手感差一点，我觉得你的游戏寿命会更长。

如果我发现某些数值不平衡，比如我要削弱某张卡牌，那我该怎么弥补玩家培养这张卡牌的成本呢？（比如这张卡牌很强，而且培养起来也比较容易）。

我个人认为这种做法是不可接受的。故意让花大钱的人离开你的游戏。

丨“论道”是腾讯游戏频道与GAD-腾讯游戏开发者平台联合打造的集研发、运营、发行为一体的游戏行业线上微沙龙。

丨沙龙每月不定期举办1-2场，欢迎大家关注腾讯游戏频道“游戏产业圈”和“Gad-腾讯游戏开发者平台”微信公众号参与报名。